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重构中国白酒商业新版图（7） 超级大商：凤凰涅槃成就商业新版图 超商是中国白酒行业黄金十年成长起来一支十分重要力量，他们或盘踞特定区域，以无所不在营销From EMKT.com.cn手法让竞争对手望而却步；他们或拥有丰富上游资源，以战略性资源垄断创造市场壁垒；他们或凭借狼性团队，跨区域作战形成竞争对手难以超越的网络；他们或借助丰富人脉资源，左右着中国白酒特定市场价格与价值走向------，白酒超商主要是营收规模上达到1亿元（含）以上，区域市场两个以上，代理产品稳定性较强的超级经销商。经过一年多白酒结构性调整，白酒超商现在生存好吗？他们在本轮结构调整中将面临怎样挑战？面对白酒企业深层次、结构性问题，白酒大商如何化“危”为“机”创造持久辉煌？让我们从大商生存状态，扩张路径与未来战略选择角度进行深入分析，为超商寻找战略转型方法。 首先，我们认为单纯做高端白酒的超商遭遇强对流，完善结构，构建多价格带白酒产品体系成为这类超商首要任务。这一轮结构调整中，单一、高端白酒大商遭遇挑战与压力最大，诸如深圳银基，华致酒行，陕西天驹等做高端白酒代理大商均出现了一定程度的困局，其转型压力也最大。最近，银基上市公司年报显示，为消化海量库存，公司去年净亏损超过6亿元人民币，成为白酒超商中净亏损最大企业；华致酒行虽然也遭遇了一定挑战，但由于华致拥有丰富中低端酒品牌资源，其战略转型相对比较迅速，企业转型效果良好；陕西天驹拥有陕西基地市场与西北战略纵深市场，其通过深度扩张，一定程度上降低了高端酒结构调整带来的巨大压力。我们预判，单一、高端白酒超商需要审时度势，快速转型，否则将陷入财务危机； 其次，我们认为单纯的，只做白酒超商面临竞争压力，丰富品类成为这类大商必然选择。随着各类企业纷纷结构下沉，超商面临产品结构与渠道下沉双重压力，特别是一些一线名酒，由于净利润下滑比较厉害，需要通过渠道下沉化解利润流失问题，使得综合性白酒超商面临着品类多元化压力。石家庄桥西糖酒是最具代表性综合性白酒代理商，其拥有几乎所有二线名酒独立产品全国代理权，其白酒业务虽然维持了较好增长势头，但竞争压力已经显现。正是在这样背景下，我们发现桥西糖酒也开始引入葡萄酒、啤酒等综合代理产品，丰富自身产品品类，力争将经营风险降低到最低； 第三，综合类酒水超商面临着管理流程再造与商业模式创新，唯有将自身企业经营战略确定在管理能力提升与商业模式创新上，商贸类企业才会拥有不竭动力。超商，作为独立商业力量在过去黄金十年可谓风光无限，主要原因是白酒终端供销两旺局面形成的利好。但随着白酒行业结构调整进入到深水区，白酒将长期处于一个景气指数偏低水平，在这样环境下，超商的管理流程再造与商业模式创新将显得十分重要，传统意义上管理粗放的超商将面临持久经营上严峻考验，综合类酒水超商需要在商贸品牌化，商贸规模化与商贸战略化取得巨大进步，从而实现草根的超商向标准化、规范化、现代化超商迈进。 第四，实现进军制造业超商需要良好实业心态，摒弃商贸思维，成功转型为实业公司。实际上，中国白酒相当多超商已经不是单纯意义上商贸企业，有些超商甚至于拥有很多制造商资源。华泽集团拥有15家制造与品牌企业；银基商贸曲线获得贵州鸭溪窖控股权；浙江商源进军葡萄酒制造业，其新疆楼兰葡萄酒有限公司运作得风生水起；浙江新友获得陕西朱鹮酒业有限公司绝对控股权；即使以商贸见长的石家庄桥西糖酒也通过与泸州老窖灌装基地合作，间接进入到制造商领域等；还有一部分超商以财务投资者身份进入到制造商领域，如合肥百维商贸、陕西天驹集团均持有拟上市公司---安徽口子酒业股份有限公司股份，通过财务投资方法进入到制造商领域；如湖南同舟商贸成功入股湖南武陵酒业（后股权出售给联想控股）等。超商进军制造领域最重要是必须拥有实业心态，将打造百年品牌作为崇高使命，从而成就全价值链企业。 总体来看，本轮结构调整对白酒超商将形成一定负面影响，无论是单纯白酒类超商，还是已经实现多元化超商都将深受本轮结构调整负面影响，只要是发端于白酒行业，都应该能够深刻体会到白酒在超商体系中分量，毕竟，过去的黄金十年，白酒为主流超商提供了源源不断利润支撑，相反，一些非白酒类业务在超商体系中仍然处于培育阶段，仍然需要不断资源投入，无论是规模，还是赢利能力跟白酒相比较不可同日而语，况且，由于快消类产品单件利润很薄，并不支持超商体系操作，白酒超商真正出路还是需要在白酒系统内解决。 关于作者：
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