1. 泸州老窖：群狼战术，促销拉动。

　　1) 模式成功要素：品牌占位，品牌联动，品牌活跃，促销拉动。

　　2) 产品结构：头曲系列、二曲系列、开发产品等，价位覆盖100元以下，特别是在50-100元之间的价位带；泸州老窖通过针对不同价位的多个子品牌而形成品牌体系非常整体，消费者虽然对产品认知混乱，但是强化了泸州老窖的品牌形象。

　　3) 品牌推广模式：由“消费者高端培育+促销拉动”转化为“宴席培养+促销拉动”，泸州老窖通过前期的消费者高端培育，成功建立了品牌形象；现阶段的产品集中在200元以下，大力推广宴席用酒（一桌送一瓶、马尔代夫之旅等），在终端以送车模、演唱会门票等促销形式，拉动产品销售。

　　4) 渠道模式：烟酒店全面启动，进入大部分烟酒店终端，通过宴席活动和促销拉动，集中运作婚宴市场，通过婚宴带动整个市场的氛围和销售，推动产品销售。由于产品和品牌得到消费者认可，渠道系统完善，终端数量极多，然后通过分阶段的消费者促销活动，促进消费者的自点型销售。

　　5) 组织队伍：各子品牌均有独立的品牌事业部，与总部对接，区域市场设立了多支队伍，各品牌、产品事业部只考核自身负责的品牌产品，销售人员积极性提高；同广大经销商共同注册成立柒泉公司，共同开发产品，变松散的厂商关系为紧密的厂商合作关系。

　　6) 综述：泸州老窖通过国窖1573、特曲等产品，对消费者进行消费引导，培育了一批核心消费者；通过高端产品的带动作用，通过头曲、二曲、开发产品和其它产品，发力100元以下产品；通过品牌、品质、渠道等方面的努力，泸州老窖在核心品系方面培育了自己的消费粉丝圈；面上广告不断对消费者进行消费认知强压，促销不断且不断变化，渠道推力不断强化，强化泸州老窖粉丝的忠诚度和消费引领。

　　2. 金种子酒：品牌着力，组织创新

　　1) 模式核心要素：亚品类占位，终端封锁，市场下沉，组织创新。

　　2) 区域布局：多年运作合肥不成功，采取全省化策略，广泛布局全省市场，阜阳为核心的皖北和马鞍山、安庆、芜湖等皖南市场同时兴起，最后夹击合肥市场，完成全省布局。

　　3) 采取“厂商一体化”战略，要求经销商本土化和排他性，渠道上不断细分和下沉，应用“小区域高占有”的指导思想，口号是“市场无空白、村村第一、店店第一”；在安徽省内已经拥有近 200 家经销商，终端营销From EMKT.com.cn人员超过6000人，密集的网络构成难以复制的渠道资源。

　　4) 产品结构：百元以上品牌“醉三秋”一直没有成功；以“柔和、祥和”为核心产品，成功替代水晶家，全面占领40-70元市场。由于产品价格穿底严重，柔和、祥和面临当年水晶家的市场困境，今年市场大幅度下滑；最近发力徽蕴金种子，推动产品升级，但效果不理想。

　　5) 品牌模式：集中资源运作柔和、祥和，在30-100元价位白酒发力建设柔和型白酒，在此价位段形成心智第一；“好酒自然柔和”为传播语，注重产品的口感，消费者接受度高；持续开展消费者促销活动，拉动消费者消费。

　　6) 渠道模式：以县级市场为核心，逐步向乡镇、村一级扩展，对市场和终端进行排他性占有，特别在终端，开展天网工程，占领主销终端大部分店面，全面排挤竞品；2012年，网络疯传金种子有18 个亿元县，实际数量在5个左右。

　　7) 组织队伍：选择部分县城，通过货物支持等手段，将业务员变为经销商，提升队伍的积极性，对市场区域市场进一步精耕。

　　8) 综述：金种子的起势恰好是安徽市场重洗之时，高炉家走下坡路，古井贡酒与口子窖在100元以上价位展开激烈交锋，柔和、祥和与迎驾金星、银星又是错位竞争，避开了省内强势品牌的竞争；金种子下沉县级市场，乡村包围城市；品牌在30-100元独占柔和亚品类，形成心智第一；天网工程，将渠道独占做到极致；开展组织创新，提高业务员的积极性。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（5） （2014-09-30, 中国营销传播网，作者：李雨松） 五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（3） （2014-09-29, 中国营销传播网，作者：李雨松） 五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（4） （2014-09-29, 中国营销传播网，作者：李雨松） 五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围 （2014-09-11, 中国营销传播网，作者：李雨松）