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来自老客户的风险
《中国商贸》杂志2002年第一期， 2002-02-25， 作者: 王子良， 访问人数: 4793
内蒙古蒙兴乳品有限公司（“蒙兴”）原是一家中型的乳制品生产企业，生产包括饮料、乳制品和冷冻食品等三大类产品。１９９５年以前，“蒙兴”的销售区域主要以内蒙古区内为主。１９９５年，销售区域开始向大中城市扩展。北京作为首都，成为“蒙兴”的开发重点。于是，“蒙兴”的业务人员开始在北京地区寻找经销商。由于当时“蒙兴”品牌在北京地区知名度很低，当地有些有实力的公司不愿意经销，有些提出较苛刻的条件，销售渠道的开发很困难。１９９５年底，经人介绍，该公司的业务人员结识了北京三力食品有限公司的负责人任某，并了解到北京三力食品有限公司是一家由４个自然人出资的中型贸易公司，成立于１９９３年，注册资本１８０万元，在北京市场上拥有一定的销售网络，销售规模属于中等。任某表示愿意经销蒙兴公司的产品，于是双方建立了合作关系。“蒙兴”由此进入了北京市场，市场份额逐渐增大，并被北京的消费者接受。 老客户的微小变化
到１９９７年，“蒙兴”品牌在北京已经成为家喻户晓的品牌，已经是业内的大型企业，北京地区经销商也从１家发展到１０家。“蒙兴”和三力公司的业务量也逐年增大，双方对合作也十分满意。但是，从１９９９年第一季度开始，情况发生了变化。三力公司的月定货量比１９９８年增大了５０％，但是出现不能及时付款的情况，结算周期也越来越长。双方就此曾进行了谈判，三力公司表示会尽快改善，但是没有提出具体方案。考虑到双方的合作历史，已经拥有１０家经销商的蒙兴公司表示可以继续合作，但是拒绝了三力公司提出的增大信用额度的要求。１９９９年８月，在没有任何根本改善的情况下，北京三力食品有限公司提出加大１倍的定货量。
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