一、正确认识铺货的概念

　　提到铺货，我们往往简单的理解为铺货就是业务人员到终端门店进行产品推销，目的只有一个就是把产品铺进终端。其实，铺货是集终端关系、终端宣传、促销推广、理货服务为一体的活动，是市场开发、维护与管理三合一的活动。换句话说，铺货不仅仅是要把产品铺到终端，在产品铺到终端的同时，企业的业务人员还用做出一系列延伸性的动作，比如终端POP的张贴、货架排面的整理、临期产品的处理等等。

　　二、全面理解铺货的目标

　　铺货的目标主要有两点，第一点我们比较熟悉，那就是把产品快速而准确地铺到消费者面前，使消费者容易买得到，称之为“货到终端”。而铺货的另一个目标往往容易被忽略，那就是要尽可能的把产品铺进消费者的心中，让消费者愿意购买，这就要求货到终端的同时要注重产品陈列及促销的跟进，称之为“货到心中”。

　　三、正确认识和运用不同的铺货形式

　　企业如何快速有效的铺货要综合考量企业自身产品的特点、团队管理水平、目标市场特征、竞品现状等因素，选择不同的铺货形式从而实现铺货效率的最大化！营销专家刘杰认为，铺货的具体形式主要有以下几种：

　　1、地毯式铺货

　　顾名思义，所谓的地毯式铺货是指企业针对目标市场的所有目标终端门店实施全方位的铺货，全面提升产品的铺市率，从而快速提升品牌的曝光度； 该铺市形式主要适用于对购买便利性要求较高的产品，如矿泉水、方便面等，对企业的综合实力、团队规模、人员素质和管理水平要求较高。

　　2、选择性铺货

　　选择性铺货主要是指企业在目标市场内有选择性地对部分终端实施铺货，一般选择区域市场内影响力较强的终端作为铺货对象，不追求产品的全面曝光，该铺货形式主要适用于中高档品牌入市。

　　3、点式铺货

　　点式铺货，顾名思义只铺点，指的是企业只选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造产品的“旗舰店”、注重品牌的形象建设，该铺货形式适用于超高端品牌。

　　4、打击式铺货

　　打击式铺货是一种策略性的铺货形式，主要是指企业为了在终端进行有效打击竞争对手的一种铺市策略，企业一般会锁定主要竞争对手的重点终端门店，在高利润、大促销的前提下，正面冲击竞品、削弱对手，快速实现产品切入竞争对手的重点终端门店；　

　　5、回避式铺货

　　回避式铺货和打击式铺货刚好相反，主要是指企业为了避开竞争对手的强势区域，而选择竞品相对弱势的区域进行铺市，目标是在局部区域形成优势，再逐步包围，形成产品全面覆盖之势。 该铺货形式主要适用于实力较弱的中小企业。

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