事实上，区域市场拓展的目的主要是为了建立更多的根据地市场，但并不是每个区域市场都可以成为根据地市场：这就必须先做好市场调研即市场背景分析，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。做好区域市场成功拓展大致上有以下这些步骤：

　　一、对区域市场进行调研分析

　市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从为战略定位及营销策略提供决策依据。

　　二、根据对区域市场分析，确定目标市场

　　区域拓展首先就是通过市场调研确定目标市场，然后可以集中资源、寻求点突破，最后以点代面扩大胜利。目标市场的确立可参考以下几个条件：

　　(1)市场容量必须足够大，具备可持续增长的基础。

　　(2)目标市场内部的市场特性应基本相似，它应该是一个相对独立、完整的细分市场。

　　(3)同类产品在终端有较好的销售表现。

　　(4)目标市场应与企业现有的资源条件相匹配。

　　对于中小白酒企业来说，若想把目标市场建立为根据地市场，即“地头蛇”场，则需要参考以下条件：

　　条件一：规模不要太大，但要有足够的市场容量。应选择养殖相对集中的市场。比如，如果一个县级市场市场容量超过5000万元，就可以作为“地头蛇’的备选市场，在这样的市场如果占据20%一30%的市场份额，就可以“养活”一支销售队伍。

　　条件二：经销商的密切配合。厂家不可能离开经销商做直销，因此，经销商的配合是不可缺少的条件之一。经销商要能够理解厂家意图，并有能力实现对市场覆盖，愿意出人、出车，投入大量的精力运作市场。

　　条件三：该市场没有绝对强势品牌，或该市场强势品牌处于下滑状态。即该市场不是对手的“地头蛇”市场。因为如果对手是“地头蛇”，我们也将“望而生畏”。

　　条件四：有一定的市场基础。即有一个初步为消费者接受，并能够实现“单品突破”的产品并没有负面影响。如果曾经在某市场“倒过牌子”，就不适合作为“地头蛇”市场的备选市场。

　　初期做“地头蛇”市场，最好四个条件齐备。如果符合四个条件的市场做完，必须放宽条件的话，可以去掉第四个条件。如果符合三个条件的市场做完了，必须进一步放宽条件的话，可以去掉第三个条件，如果做地头蛇市场必须促保留最后一个条件的话，应该保留第一个条件。

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