顾客在走到门店以前，是要做出一些分析判断的，今天的难点就是顾客已经从品牌信息“被动接受”阶段走到了“主动搜索”的阶段，对于厂商来说，营销成本和难度都增加了。以前，我们做一些电视媒体广告、户外大牌广告就可以在消费者的心目中建立品牌形象，引导他走进门店。而今天，消费者已经不太关注这些传统媒体了，电梯广告的衰落就是最好的证明，消费者已经成了“低头一族”，不断地低着头用移动终端（手机或者PAD等设备）浏览自己感兴趣的信息。现在，消费者有了更多的主动权，他们随时随地都可以用手机了解到各种信息，所以，主动搜索让他只对自己感兴趣的品牌和产品做出关注，对于没有兴趣的他随时可以屏蔽点。

　　如果从购买的便利性和价格优势上去对比，线上销售具有绝对的优势，传统门店已经到了

　　该觉醒的时候了，靠低价促销和爆破活动是走不长远的，不管你怎么打价格战，你的成本摆在哪里，你怎么和线上打？那么，移动互联网时代的传统门店该何去何从，消费者到底在买什么？作者认为，移动互联网时代传统门店要向三个方向进行转变，从原来的卖产品向卖方案、卖服务和卖体验转变。　　

　　一、从卖产品到卖方案

　　线上销售的产品具有一个明显的体征，那就是产品的购买和使用相对比较简单，附加价值不高，消费者很容易做出购买决策，所以对于象图书、方便面、衣服这样一些产品来说，遇到的线上冲击会更大一点。当然，马云们也希望把房子、车子这样的产品搬到网上来卖，效果当然不理想，原因是这些产品的金额太大，顾客购买决策过程太复杂，顾客还是需要到现场看产品，顾客更加需要销售人员的帮助。

　　从卖产品到卖方案，是传统门店在移动互联网时代做出的一个重要转型。一位卖防水的经销商老板就曾经告诉我，她的门店早就已经不再一桶一桶的卖防水了，这么做面对的市场竞争激烈不说而且自己的利润也不高，她开始给顾客卖防水的整体施工方案，就是说你只要把家里要做防水的空间交给她，她给你包工包料按平方计费收钱。

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