其次，服务河北一个企业的时候，遇到一个经销商朋友，他说，现在深陷于现在家族式管理的困惑之中，意识到再不实现公司化运作，自己就会被淘汰了，但公司化运作不是说说的事情，自己不知道从何做起。这样的词汇在我们和经销商朋友的交往中，常常会听见，可见，从经销商内在发展到上游的外在要求，都使得公司化运作成为经销商发展的一种必然趋势。　

　　一、经销商的发家史及转型困境

　　谈起经销商所发家史，基本上是家庭的发家史。

　　为什么家庭创业呢，因为家族创业有以下好处：家族成员可以不计代价地工作，甚至可以不要工资，只要有口饭吃就行，外出人员就做不到。家族成员之间基于信任，可以不需要监督和制约，节省监督管理成本。三是创业初期资金馈乏时，以人力资源代替资金，完成资本原始积累。

　　这样的经销商往往在规模小的时候运作的如鱼得水，日子会过得很滋润，但一旦经销商做到一定规模后，家族味道就可能成为“成长的障碍”。

　　所以，经销商转型的困难就是如何打破“家族企业式”的桎梏！

　　所谓的“家族企业式”的桎梏，体现在以下两点：

　　1、家族企业股权问题

　　2、家族企业管理问题

　　股权这种问题只有从钱财等利益方面去划分，而内部管理问题则可以调整得到解决。

　　二、家族企业并不可怕，可怕的是家族管理

　　家族管理，则家族成员之间通常具有“排他性”，对外来人员不信任。外出人员经常感叹永远不可能打进家族圈子，“掏心窝也得不到信任”。家族成员经常体制外运作，如对外聘人员不满意可能“越级上告”，上告可能是吹枕边风，可能是家庭聚餐时，也可能是享受天伦之乐时。

　　如果亲属是有能力的尚可以为公司发展做出贡献，若没有能力，还整天排他，影响公司发展，可靠又有何用？相反，还影响那些有能力又可靠的人！

　　所以经销商要想有所发展，必须走公司化发展路径，需要建立管理制度，需要监督和制约。 要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难。脱胎换骨的过程不仅痛苦，而且可能导致内部震荡。因此，建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡。即可以吸引家族成员参与管理，但必须对家族成员的参与出“体制性限制”：一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用，二是要求家族成员在体制内发挥作用，禁止体制外运作，特别要注意“私人场合莫谈公事”的家族纪律。

　　三、如何实现经销商企业公司化运营。

　　在行业内，有一个有趣的说法，经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨子开始。这是很多大经销商的切身体会。虽然这只是一个比喻性的说法，但确实有不少经销商是这样做的。只要老婆和小姨子在企业，管理体系就很容易被破坏。

　　案例分享：河北某酒企经销商

　　河北某销售过亿元白酒企业有一个经销商老王，其公司发展一直难以突破，总是想扩张而不得，公司的年营业额一直是800万左右徘徊。实际上，老王也明白原因所在：公司是家族式管理，没有科学的管理制度，因此公司内耗严重，缺少活力。虽然从开始进入酒水圈时，老婆带领10几个亲戚加盟，大家齐心协力，才有了现在的规模。但现在，老婆掌管财务，虽然没有参与公司的业务，但什么事情也都愿意管一管，那些亲戚也仗着和老王的关系，把一些制度不放到眼里。这直接的后果是，员工有意见不愿意提，因为即使提了，也不一定实现。最重要的还是老王浪费了很多发展的机会，在2009年，老王打算自己做定制产品，未儿子的未来打下一片新天地。经过一番“斗争”之后，老王才开发出产品，产品打烊生产之后，关于推广这块，老王没少和老婆吵架，老王的老婆一直不是很热心，因为她认为，财富的积累不容易，做定制产品风险大，现在赚钱也不少，儿子守着老本也还可以，还不如就这么过下去。思想观念的冲突，让老王总是大发雷霆，骂老婆是妇人之见！

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