不过，吴金宏 “最后还是没舍得”。没舍得的背后，也是因为他认识了乐城超市的总经理王卫（安徽红府超市原总经理），“参观了王卫的超市后大为震撼，知道了差距在哪，也明白了金好来的未来该怎么转。干劲又回来了。”

　　就是这一念之间，差点被抛弃的金好来满血复活，学乐城、学华堂、学胖东来，然后把它们的长处集中到卖场里，“金好来就是一个‘联合国’，所有好的东西，我们学习后回来在卖场里改进。”吴金宏对《中国From EMKT.com.cn连锁》记者这么形容他的做法。

　　在河南巩义这个位于郑州下属的县级市里，金好来以近5亿元的年业绩，让其他竞争对手过得并不舒心：金好来生活馆的对面是华润万家，往前100米是当地颇有实力的星月广场。不远处还有一个河南本土的老大丹尼斯。但现在的情况是，除了丹尼斯相隔稍远业绩说得过去，华润万家一年亏损应在千万以上，而星月广场已被迫停业改造。

　　玩别人不关注的洗化区

　　受限于规模和区域，金好来不可能得到大品牌的支持，比如一些零售巨头可以享受到的的宝洁、联合利华等供应商的低价合作，只能望而兴叹。

　　在这些品类上，拼价格战是没有出路的。金好来找到的差异化突破方式是：洗化类商品自营。

　　吴金宏的两个朋友在广州开化妆品厂，一次聊到洗化类商品的成本，才知道一般成本是售价的2折或3折左右，牙刷等产品则更低，1.5折就可拿货。

　　这让他眼前一亮，大卖场的洗化区一般是联营，都是在给厂家和供应商提供广告、排面、商品陈列，为什么不可以适当地转化成自身的优势呢？他的想法当时遭到了公司其他管理层的强烈反对。因为洗化区是超市最不需要操心的区域，供应商自己负责配货、上人、销售，一遇到超市搞促销，也是最愿意出费用的。另外，洗化类商品的扣点高，一般可达到20%以上，这样的毛利在大卖场来说已经很不错了。

　　但吴金宏认为，供应商既然能接受卖场这么苛刻的条件，经营的一定是暴利商品，金好来在这一领域有做头。更重要的是，在一二线城市，宝洁等知名品牌的认知度过高，再做自有品牌有一定难度，但在县级市场却有着巨大的空间，因为消费者更注重性价比和产品使用的效果，不会过于注重品牌的知名度。而且，无论是从设计、包装，还是配方、产品质量上，自营的洗化类商品并不亚于很多国内甚至是国际品牌。

　　在与朋友工厂进行合作后，上千个自有品牌的洗化类商品进入了卖场，金好来买断了部分这些品牌，采购上甚至不惜现金结算。金好来还充分发挥了县级市场与一线城市的差异，把一个品牌变成多个品牌，把一个品类变成多个品类，并大胆采取人促——作用有时候比品牌知名度更有效。并给员工更好的激励和提成机制，比如销售宝洁、玉兰油等知名品牌的产品是没有提成的，但销售自营品牌的产品，就会有相应提成，且在当月体现，大幅提高了员工的积极性，销量一路上涨。

　　吴金宏告诉《中国连锁》记者，自营后，洗化类商品的毛利由原来的18%左右，已经上升到目前的60%左右。另外还带动了整个洗化区域毛利提升了2%以上，非常可观。

　　经过两年多的摸索，金好来在洗化自营上已经有了较为成熟的经验。今年8月份，在洗化区商品自营基础上，金好来将在旗下女子百货中开出首家药妆店，吴金宏把它称为“金好来的‘屈臣氏’”，一个店里大概有3000~4000个单品。

　　另外，他还设想通过这样的转型，倒逼宝洁、联合利华等国际品牌吐出暴利，向渠道商和消费者让利。具体的做法是：在这样的药妆店中，将一线品牌的价格全部放倒，以进价或低于进价的方式出售，打掉一线品牌的价格形象和市场地位。然后，铺设自营的、精选的小众品牌，满足个性化的消费需求，并从这些小众品牌上获取利润。

　　在吴金宏看来，这种升级版的店面将是大卖场洗化区的天敌，因此，金好来是主动进行升级调整，“如果大卖场的洗化区再不做出改变，一定会被这样的店干掉。假如它开在你的卖场对面，想想都觉得可怕，你没有任何优势和它去拼。”

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