2014年糖酒会的最大特点，是“该来的没来、不该来的来了”。

　　该来的，就是经销商。

　 本来，厂商参加糖酒会的本意，就是寻找经销商，就是展示自己的产品、演绎自己的渠道服务政策，然后把货卖给经销商，赚钱。

　　但是，2014年的糖酒会，原来的唐僧“经销商”变成珍稀动物、吃不到了。

　　由于电商、圈层营销From EMKT.com.cn等等挤压，“销售终端”系统权重下降，相关经销商渠道变窄、进货量减少。它们不必来了。

　　而致力于“消费终端”的经销商，热衷于与市场资源丰富的厂家合作，不会与“生产贸易型”厂家对接。它们需要厂家上门仔细介绍消费终端的经营合作，而非糖酒会上“采购” 。所以，它们一直就很少参展。

　　不该来的，就是要厂家花钱的、加大厂家成本的。就是把厂商从妖精变成唐僧肉、自己变妖精的。

　　原来的供应服务商，如电商、it服务商、物流服务商等，一起变成妖精、把厂家变成唐僧。

　　老妖精（厂商）对唐僧（经销商）至少有三分共赢心态，新妖精（供应商）几乎全是不顾厂商的可持续发展、把自己的春药美化为沉疴良药、掩饰其对不适应人群的隐患，竭泽而渔、杀鸡取卵，一次成交之后哪管身后洪水滔天。

　　当然，原理很简单。酒企的业绩依赖消费者反复购买，所以厂家愿意经销商反复进货。而供应商卖的，大都是一次性买卖，不图下一次。

糖酒会只适合两类营销型企业

　　糖酒会的核心价值是招商。

　　招商失败，就是参展失败。什么联络感情，什么观摩、学习，什么体现存在感，都是自我安慰、精神胜利法。

　　在糖酒会上要取得招商成功，必须具备以下两个条件中的至少一个。

　　一是产品已经好卖、有实际的证据证明好卖。

　　销售必须包含两个要素：消费者愿意买；消费者买得到。

　　经销商只能承担第二个职责：消费者买得到。

　　经销商不可能投资于“让消费者愿意买”。

　　名酒招商很成功，为什么？因为消费者已经愿意买、而且经销商清楚地知道消费者愿意买。

　　如果厂家没有事先做到“消费者愿意买”，如果厂家压根儿不知道、或自欺欺人地假装不知道还有“消费者愿意买”这回事，如果厂家误以为价差大、包装新颖、口感好等等因素就是“消费者愿意买”的全部，那么，招商就应该失败。

　　早就该失败，只是前几年行业势头好，没做到“消费者愿意买”的产品、经由经销商的努力、还能销售一些。，

　　而2013年以来名酒发力，消费者选择增加，不事先做到“消费者愿意买”，经销商就懒得接招了。

　　二是经销商相信厂家的产品会变得好卖。

　　厂家有思路、有资源，能依据经销商的资源结构、质量、数量，厂家的渠道战略，共同达成区域市场资源配置、成长目标、双方责任等的一致。

　　 也就是与经销商一起经营市场，投资市场，把产品变得消费者愿意买、消费者买得到。

　　 厂家的产品与经销商的钱，仅仅是厂商双方投入的资源之一、之二，不是全部。

　　以上两条一条都做不到，无论如何招商，都应该失败。

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