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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 区域白酒营销36法则之分合法则

区域白酒营销36法则之分合法则


中国营销传播网, 2014-05-02, 作者: 朱志明, 访问人数: 1555


  分合法则是一种极富辩证思维的策略。即在广阔的市场上采取分兵战略,“以一当十”,用少数精干人员开发启动广阔的市场,为企业招商引资;在局部市场上则采取聚焦战略,“以十当一”,以比对手更高密度的人员,更大的资源投入,形成局部市场的绝对竞争优势。

  目前,许多地方性小酒厂生存现状,极为艰难,招商招不到,家门口市场也被对手侵蚀的体无完肤,总的来说,就是没有一个自己能够生存的空间,甚至很小很小的空间都没有,这是为什么呢?这是因为,企业领导者根本不懂营销From EMKT.com.cn战略,根本不懂战争艺术,根本不知道如何结合企业现状,找到一个适合自己生存并且逐步发展的道路。

  分是跑马圈地,合是占山为王

  在毛泽东的战略战术中,有很多极富辩证思维的亮点,如“分兵以发动群众,集中以应对敌人”,“红军以集中为原则,赤卫军以分散为原则”,“打开以争取群众,收拢以应对敌人”。

  毛泽东为什么反复谈到分兵与集中?

  分兵是为了力量的极大化,在没有强对抗的时候分兵,可以在更大范围内播下火种;集中也是为了力量极大化,在强对抗时集中兵力,能在更小范围内形成绝对优势。毛泽东非常注重地方武装队伍的培养,让革命骨干分子分散到各个地方,培养更多革命战士,为战争储备力量。毛泽东又非常注重合兵原则,在歼灭敌人时,他甚至会采取高于对手10倍力量的来消灭对手。

  对于小企业来说,必须善于把握分兵战略与集中战略,对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略,阵地战集中歼灭战略。

  这也就是说,小企业必须两个策略同时进行,一是跑马圈地的招商战略,二是占山为王的精耕战略。

  所以,对小企业来说,必须做到大市场跑马圈地,小市场占山为王。

  面对这种情况,我们在服务中小企业时,我们通常在人员布局上采取与大企业完全不同的策略。

  在广阔的市场上采取分兵战略,“以一当十”,用少数精干人员开发启动广阔的市场,为企业招商引资,为未来建立根据地市场打造基础;

  在局部市场上则采取聚焦战略,“以十当一”,以比大企业密度还要高的人员,还要大的资源投入,形成局部市场的绝对竞争优势。

  二、分是快速掠夺资源,以战养战

  对于小企业来说,在没有什么资源的情况下,跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。招商、机会型市场的操作,只要机会允许,只要能找到适合经销商,只要能找到适合的操作市场,只要市场投入不是太大,只要能够为企业提供回笼资金,都是可以操作的。

  毕竟,这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量,没有足够的销量,企业的费用怎么分摊。并且,没有跑马圈地,怎么知道哪片市场是机会市场,哪片市场可以作为重点市场呢?

  所以,一个企业在成立之初,跑马圈地的市场布局非常正常,有的渠道数量要比渠道质量重要的多。

  三、合是为了拥有立业之本,走上正轨发展的快车道

  中国的中小企业很容易犯这样的错误,过于依赖跑马圈地分兵战略,导致缺少自身的核心根据地市场,企业只是为了赚点小钱,虽然活的不算很累,但也不会有什么大发展。

  比如一家白酒企业只有10多名销售人员,却分散到全省各地,到处招商,见缝插针,到处开辟机会性市场,这种行为,短时间内可以满足企业生存需要,能给企业一定的血液,但时间一长,在各地竞争对手的挤压下,这种机会性市场越来越少,市场份额也越来越低。关键是跑马圈地的布局后,企业的后续动作是什么呢?

  所以,对于小企业来说,关键是跑马圈地过后或者跑马圈地的同时做什么?

  为确保大市场圈地分兵战略机动性,我们通常把销售人员分成两次队伍:一次固守广阔的市场,呈分散状态,他们伴随着“会议招商”、“媒体招商”、“商学院招商”、“招商机动队”等战术,驰骋在各地市场,进行机会性招商,为企业盘活资金,以他们的回款,来根据地市场的建设输送血液。

  另一次队伍被称为市场突击队的销售队伍则作为市场建设队伍,短期内突破市场,他们打造根据地市场时,可能在两个月或者更长时间一个县高达20几人。


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