对于J品牌来说，柳州是个烂市场。这是公司内部一致公认的事实。

　　在本土日化行业里，J品牌踮踮脚可以算上二线品牌，在全国市场的销售情况还算差强人意。唯独柳州，几年下来，在当地化妆品专营店渠道的投入比其他地区多，市场却一直没有明显起色。以全国性的促销活动为例，别的地方大多是雨露滋润禾苗长，这里却总是露浓花瘦，投入高，产出低。

　　柳州市场到底烂在哪？

　　原因很多，主要有两点：

　　一是整个柳州市场商超独大，消费者大多把超市作为购买化妆品的首选，这造成当地日化专营店发展相对滞后，专营店整体实力偏弱。而在专营店渠道，又有屈臣氏等外来兵团长袖善舞，进一步压缩了其他小店、单店的生存空间，而后者恰恰又是J品牌在当地的主要网点。

　　二是前期市场操作不成功，使得当地店主对J品牌信心不足，配合度不高。雪上加霜的结果是，“价格不高又不好卖”的J品牌被长期打入冷宫，几个得宠的竞争品牌则被终端当作了香饽饽。

　　新到任的大区经理，准备为这个烂市场把把脉。

　　他发现，烂市场虽然烂，但也并非全无生机。

　　首先，烂梨筐中也有些好果子。J品牌在柳州市场除了专营店，也依靠客情关系进了几家中型超市，而在这几家超市里，J品牌因为价格适中，加上有成熟超市作为品牌背书，其简单直接的产品包装和概念也比较适合自选人群，因此卖得都还不错。

　　其次，尽管J品牌在当地专营店系统整体表现乏善可陈，且因为客单价不高，店员不愿推，但仍然有一两款单品仅仅靠着自然销售，就在许多店里的销量排名中位居前列。另外，从销量排名来看，几个竞争品牌在当地市场活得相当滋润，可见即使在专营店渠道，其实还是有生存空间的。

　　再次，虽然超市比专营店卖得好，但渠道大换血也不现实，一来专营店库存积压不少，二来如果不先把市场做起来，重新招商也没人敢接，光靠客情关系是不可能在当地超市全面开花的。此外，放弃专营店，也跟公司主打专营店的总体渠道策有偏差。

　　看来，立足专营店本身来解决问题是唯一可行之道。　

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