一、【甲等老白汾酒新品上市说明会】　　

　　 【甲等老白汾酒推出的缘由】　　　

　　汾酒一直有着较为完善的产品线，腰部产品也很有力，过去，汾酒公司100-300元区间的产品稳定的为公司年销售收入贡献三分之一的份额。　　　

　　汾酒集团一直在思考应对方式更为全面有力的答案——甲等老白汾酒！　　　

　　甲等老白汾酒是汾酒未来腰部的战略产品。是汾酒面对行业形势精心准备的一款中价位产品。

　　甲等老白汾的品牌故事：和巴拿马相关的历史渊源。在98年前的1915年，还是民国时期，老白汾酒老掌柜杨得龄老先生携老白汾酒远渡重洋，历时一个半月，抵达美国旧金山，参加盛况空前的巴拿马万国博览会，一举荣获中国白酒唯一的最高奖项——甲等金质大奖章。　　　

　　2014年，时值巴拿马万国博览会100周年，汾酒集团在99周年的这个时间节点上，推出甲等老白汾，不仅仅是进一步强化汾酒腰部产品的市场地位，更是纪念汾酒荣获巴拿马唯一最高奖项目的产品载体。　　　

　　【甲等老白汾市场推广策略】　　　

　　①产品市场表现价初步确定在150-200元区间。　　　

　　②以省外核心市场点状布局为主导，让甲等老白汾酒成为汾酒全国化的重要载体。　　　

　　甲等老白汾酒不在山西省内上市推广的目的有两方面：

　　a.山西市场对汾酒品牌有较高的认知度，市场推广费用低，渠道费用也低，如果同时在省内外推广的话，会导致产品价格失衡，从而影响省外经销商的信心。

　　b.汾酒的中档产品全国化需要有坚实、全新的产品载体，而甲等老白汾的市场布局也要体现公司这方面的战略。　　　

　　甲等老白汾酒追求全国但也不谋求产品的泛全国化布局。在市场布局时本着宁缺勿滥的原则，有合适的经销商，就开发一个市场，并确保产品在市场上获得最大可能的成功。　　　

　　甲等老白汾酒产品不强求现有的经销商必须经销。　　　

　　③关于经销商选择的方式及市场支持，将改变过去传统的市场运营模式，采取区域独家经销的方式。所有合作的经销商单独签订合同，费用单独规划，市场独立运作和管理，最终确保合作经销商的市场收益和产品市场做大做强。　　　

　　在媒体投放方面，结合汾酒现有的全国化媒体进行高频度的广告投放，为产品品牌的快速建立提供大力度的广告支持。对于签约经销商和区域市场，公司将集中区域资源规划立体聚焦的媒介投入，实现媒体的高密度覆盖。在区域新品上市发布会及招商会上，公司将举行和区域媒体合作的签约仪式，确保产品品牌认知的快速建立，有效缓解市场推广阻力。　　　

　　④在市场服务层面，成立专门的推广服务组织，提供更加全面精细的市场服务。　　　

　　厂家将和签约经销商组建区域联合营销From EMKT.com.cn平台，并承担主要的人员费用。分渠道分区域精准配置营销资源，减少经销商市场投入成本和经营风险。

　　在市场服务方面，建立独立快速的市场反应机制的：公司对预算费用实施充分的授权，只要是预算范围内的费用，经经销商和销售区确认后就可以投入，从而加速市场的反应能力和速度。　　　

　　导入品牌项目制的矩阵管理模式，成立专门的甲等老白汾品牌推广部，系统的为产品上市及推广进行精细化的专项市场策划及服务。　　　

　　紧密和国内知名的酒类营销咨询公司进行合作，确保产品的经营服务理念始终处于行业领先水平。　　　

　　二、【盛初集团董事长王朝成】　　　

　　政商消费的高端白酒需求不会很快形成恢复。 高端白酒品牌阵营会减少，中国白酒未来发展的集中度会提高。二线高端酒的压力会更大，国窖、红花郎、舍得酒，水井坊销量下滑不可预估。高端白酒市场不可逆的萎缩，具有香型优势的白酒将迎来机遇。而作为清香代表的汾酒将不可避免的迎来市场机遇。　　　

　　2013年是高端白酒的结束，2014年将是民酒大战的开始。这一轮洗牌后中国白酒产业格局基本形成，不再有变化。中国白酒民用酒进入竞争新时代。150-100元的价格区间，是商务民用酒。50-100元价格区间将是真正的老白姓消费产品。　　　

　　地方酒业将面临强大挑战。名酒企业在50-150元区间可以不考虑赢利，从而对地方的酒厂形成压力。全国名酒将依靠品牌、产品品质及不赢利的价值观向地方酒企发起冲击。　　　

　　汾酒依靠甲等老白汾酒在山西不投放、在山西省外形成合理的价格体系，从而打造成汾酒的战略产品。同时，集中公司最优的品牌资源——甲等金质大奖章，构建甲等老白汾产品良好的品牌力。　

　　经销商未来发展的主要策略：

　　1、要做利润而不是做规模。提升赢利能力而不是量的更大。经销商不要期望通过规模赢利。

　　2、优选品牌。所有没有前途的产品都应该砍掉。缩减品牌。

　　3、经销商要做好现代终端，而批发不可能成为利润可靠来源。中小酒店和烟酒行将会成为未来发展核心。　　　

　　电子商务去年的数据占0.3%，就算发展到5%，仍然是补充。短期不可能成为主导，不要为之分散了经精力，可以考虑跨区域连锁。

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　　【上午场】　　　

　　【会议主题】　　　

　　＂光荣的荆棘路——同心同行铸酒魂”——２０１３年汾酒经销商年会。　　　

　　【汾酒集团公司副总经理、销售公司总经理常建伟】　　　

　　一、核心观点　　　

　　白酒行业严冬的说法并不准确，应该说白酒行业进入了理性消费新时代。　　　

　　二、汾酒2013年营销工作总结　　　

　　①山西根据地市场经受住了考验，市场价格体系经住了严峻的考验，目前，汾酒山西市场汾酒需求稳定，汾酒价格体系还能有效支撑。　　　

　　②省外成立百家战略经销商联盟，同时打造样板市场，进行深度的市场拓展，实现点线相连的市场格局。　　　

　　③对重点产品的推广采取矩阵式组织模式，对于重点品牌以品牌项目组的方式推进重点产品的市场建设。　　　

　　三、汾酒2014年战略规划　　　

　　①2014年要把河南、天津、北京打造成汾酒的自贸区。公司将成立区域营销中心，并对区域营销中心进行完全的授权，只对年度销售业绩进行考核，只安排财务人员进行服务。通过过程的监督，确实市场独立自主的运营。50万以内的市场费用大区省区可以直接签批。公司承诺超额费用审批不超过3天。　　　

　　②在2014年，汾酒仍将大力支持青花汾酒的推广，强化汾酒品牌影响力与占位。　　　

　　③在个性化定制方面，公司将进一步简化程序，提升产品上市的效率。　　　

　　④在山西省内实行防御性拓展，进行挤压式的发展，实施百县千镇计划。在山西省建立汾酒直通车项目，客户只要通过电话与APP就可以进行买酒，实现与消费者的互动。 　　　

　　⑤公司将对核心经销商高层提高重点院校的专业培训，同时和盛初营销咨询机构联合，为核心经销商的专职团队提供上门培训支持。　　　

　　⑥对销售公司内部的销售区域经理，进行行政级别提升的激励，同时对合同任务内的销售额给予基础奖励，对于超额部分，给予翻倍奖励。同时为营销人员提供家属驻地探亲，设计父母孝敬专项奖。与激励相关的是责任的提升，对于不能满足市场需求的业务人员，要进行严格考核。　　　

　　【汾酒集团竹叶青销售公司总经理黄帅旗】　　　

　　一、竹叶青2013年发展情况　　　

　　①在最困难的时候，可能也是最容易见异思迁的时候，竹叶青要坚持保健路线不变，坚持走中高端保健酒路线，坚持走“草本养生，道法自然”的诉求不变，坚持以中高收入的精英阶层不变。　　　

　　②划小区域，优化资源配置，突破重点，滚动发展的核心策略。创建样板，优先发展。　　　

　　二、竹叶青2014年战略规划　　　

　　①明年竹叶青将着力打造35个核心市场，一般市场不投入，重点市场高投入。实际上就是抓大放小。在产品层面，抓好腰部产品，带动低端产品，推动高端产品。在产品线上，要继续做减法。

　　②在产品组合，以一个酒精度，三个规格型号进行产品的规划，满足不同层次，不同场合的消费需求。　　　

　　③竹叶青营销新模式是一个系统工程，主要包括以下几个内容：渠道布局的直分销模式，终端生动化拓展、组织的系统维护，促销的良好互动。新模式的主要载体就是新推广的三个产品。　　　

　　④经销商可能对竹叶青新模式的推广还存在一定的疑惑，我们给予充分的理解，新形势需要厂商抱团取暖，但需求有面对的勇气，目前在一些区域新模式已经取得成功，我们的目标不容动摇。　　　

　　⑤资源配置，包括我们的人力资源，广告资源，促销资源都要集中投放到关键的区位和关键的节点。　　

　　【汾酒集团公司董事长李秋喜】　　　

　　创新将是汾酒未来发展的主题，汾酒将怎么创新？ 　　　

　　大家都认为行业进入了冬天，现在是初冬，明年是严冬。以前我也以这样认为，后来我通过对国家政策的分析，我认为行业是进入了春天，而不是冬天。　　　

　　作为一个共和国的公民，我们并不希望官本位的消费卷土重来，如果我们把希望寄托在官本位消费上，白酒行业就没有春天。这是中国名白酒的幸事，是中国白酒行业的幸事。　　　

　　2014年是白酒消费者的春天，春天是接地气的机会，是播种的季节，是回归自然，具有旺盛生命力，发展后劲十足，充满创新活力，大有奔头的春天。　　　

　　汾酒未来的发展不是维护（防御），而是进攻。我们注意到2008年宏观经济低迷的时候，白酒行业并没有受到影响，说明当前宏观经济调整并不是影响白酒的主要因素。如果冬天，我们就会强调抱团取暖，熬过冬天。如果是春天，我们就会以播种秋天收获的种子为应对方式。　　　

　　汾酒的核心竞争优势：品牌优势、产品质量、产品性价比、顺价销售。　　　

　　手中一定要有武器，脑中一定要有谋略，心中要有信念。春天里我们的策略是零距离，零时差。无限接近消费者。　　　

　　白酒行业不是冬天而是春天，汾酒的策略不是防御，而是进攻。　　　

　　【汾酒官微发布】　　　

　　2014年将在品牌渠道、互联网、客户管理等方面强势出击，以大众消费为主，加强营销创新，厂商共盈，高举汾酒酒魂的旗帜，将汾酒的品牌价值不端提升！　　　

　　【汾酒数据】　　　

　　截至12月25日，汾酒集团2013年销售收入将突破121亿。

　　汾酒2012年销售收入为107亿元。

　　2014年汾酒集团设定年销售收入目标为140亿。　　　

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