乳品行业的“大事件”也开始接触而来，“新西兰奶源的信任危机”、乳品行业的反垄断调查、多美滋的“第一口”奶事件，他们让渠道商开始深信国家在打击进口品牌、在控制民营乳业品牌，国家真的开始了对“国家队”的支持，毕竟，国家出台的一系列的行业扶持政策是均是面向拥有“国资”背景企业的。

　　甚至在前一段时间出现了“国家队”，让渠道商开始深信不疑国家对乳品行业的“整顿方向”；毕竟，不用说一些小品牌，更不用说外资品牌，就连去“三鹿”之后，一路崛起，直至婴幼儿乳品“霸主”位置的“贝因美”也不在“国家队”（国家将重点支持的乳业品牌）之列！

　　渠道商由不信、恐慌、犹豫逐步开始变得深信不疑，深信自己应该做出自己的选择，至少是“布局”，应该对自己经营的产品进行洗牌；很多渠道商开始“占”品牌，即，先将有可能发展的品牌拿到自己的手里再说！

　　渠道商的“未雨绸缪”不能不说是一种战略布局;经营品牌的“洗牌”与“调整”不能不说是品项管理与风险控制的措施；但是对于渠道商而言，如果将全部的精力放到品牌选择、调整与评估上去，这样做的意义有多大？

　　面对乳品行业正在发生的变革，我们应该如何做？这些才是渠道商真正应该关注的问题。

　　孕婴童渠道（孕婴童门店及孕婴童连锁机构）作为当前奶粉销售的主要渠道，实体店的规模小、抗风险能力差，政策接触面窄，面对政策与行业变革的不确定性，很多孕婴童渠道的经营者开始当面或者电话向笔者咨询，了解下一步乳品行业的发展格局与“奶粉”品牌经营的方向，以便提前布局让自己在本次行业整顿的过程中受益。

　　就此，我想与广大乳品经营与孕婴童渠道商形成几大认识：

　　认识1：正在发生的行业变革不会影响终端乳粉销售量。

　　奶粉作为婴幼儿的主要食物，是刚性需求。即便是在“三聚氰胺”事件期间，用“豆奶”、米粉等代替“奶粉”喂养婴幼儿也仅仅是短暂行为，更何况，作为婴幼儿配方奶粉的主要消费群体——婴儿，牛奶/羊奶基本上是不可替代品。刚性消费决定了，无论行业如何变革，我们的消费群体仍然需要消费“配方奶粉”。

　　问题2：中国消费者“崇洋媚外”的心理短期不会改变。

　　“崇洋媚外”的心理的形成是历史的沉淀与消费理念日积月累的固化，不是一朝一夕可以改变的。当你买车买进口品牌，喝酒喝洋酒（将喝洋酒作为一种品位），周遭的所有奢侈品几乎全是外资，“洋品牌”与“洋身份”已经成为消费者作为“品质”、“品位”、“地位”的消费，已经不仅仅是产品本身；所以短期内消费者“崇洋媚外”的心理不会改变，外资品牌的销量也不会迅速缩减（虽然因为个别品牌“涉事”，消费者而转向其他品牌）。

　　问题3：现有的品牌经营风险没有“个别”人或品牌鼓吹的那么可怕。

　　我们可以肯定的说，国家加强对乳品行业的整顿，无论是“外资”品牌还是“内资”品牌，无论是“国资”的还是“民资”的，企业对产品质量的控制会越来越强，国家对企业的监管会越来越严；能在市场上销售的产品，从产品质量本身而言，应该都是没有问题的。

　　如果有问题，政府应该做的第一件事情是善后与追究“企业经营者”的违法行为，其次是追究政府监管部门的不作为；最后才是要求门店践行对消费者利益的维护（消费者利益的维护只能让我们更加获得消费者的认可而不是流失）。对于广大孕婴童门店的经营者而言，现有品牌的经营风险基本上是不存在的。

　　问题4：一旦你经销的品牌被纳入整合（收购）之列，只会利大于弊，而不会弊大于利。

　　行业的整合，一定是大品牌对小品牌的整合，大企业对小企业的整合，畅销品牌对非畅销产品的整合；如果你经销的产品品牌“不幸”被纳入整合之列，那么恭喜你，你获得了拥有更大实力企业的支持，拥有了更具市场知名度的品牌影响；对于我们渠道商而言，整合只会让我们获益。

　　达成以上几个共识后，很多人又会问：难道，面对乳品行业的整合，作为将婴幼儿奶粉销售作为主营业务或者利润支撑的孕婴童门店难道我们不应该做些什么吗？

　　答案是肯定的，不仅要做，而且要更好的做，笔者将其称之为“深入‘粉’销”。

　　深度“粉”销方法1：保证门店的持续盈利。

　　我们在进行调整、洗牌或者说恐慌的时候，我们应该问一下“门店对品牌经营的目的是什么？”你可以堂而皇之的说“为了广大孕婴童消费者的健康生活”！但是你不能否定你的“盈利”目的，否则你就应该去做公益而不是“经营门店”。

　　如果“盈利”是我们的目的，一个品牌，能否给你带来足够的利润，能否持续的保证我们的经营盈利就是门店需要重点考虑的问题。

　　对于“品牌”有一个定义，就是“能够为其拥有者带来附加值的无形资产”；所以对于广大孕婴童门店经营者而言，你所做的品牌能够为你带来“附加值”才能称之为品牌，否则就不是品牌（对于经销者而言）。“四大品牌”对于四大品牌的经营企业而言，是品牌，因为它可以用更低的营销From EMKT.com.cn成本获得更大的销量与更多的利润；而对于孕婴童门店经营者而言，则不是品牌，因为他除了给你带来部分客源之外，几乎带来不了任何经营盈利（很多经营者认为，品牌带来客源可以带动其他消费；但是你却没有发现，你利用奶粉知名品牌带来的客源远没有其他品类（如纸尿裤等）带来的客源，给你带来的利益更大）。

　　所以，深度“粉”销的关键点之一就是，你所选择的品牌是否具备渠道控货、保证门店盈利的能力与基因。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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