1-10号预估能回款多少？答：回十万。到了10号，实际回款两万五。问：为何实际与预估如此悬殊。答：老张答应我回五万，放了我鸽子。老王答应回一万，要下周回。老李答应回一万，说还要考虑一下。

　　10-20号预估回款多少？答：回十五万。到了20号，实际回款七万。问：为何实际与预估如此悬殊？答：老马答应回三万，实际回一万二，说没钱。老刘答应回五万，说打奶粉去了。老于答应回两万，说再卖一陈子吧。家里反正不断码，迟一点再打。

　　20-25号预估回款多少？答：回十万。到了25号，实际回款二十二万。问：为何实际与预估如此悬殊。答：老陈意外收获回了五万。老汪也是这个月补货了出乎意料，老黄最后一天也想吃政策了。预估回十万，实际回款二十二万，心里真高兴呢，给领导一个惊喜，哪知道，领导一通电话打过来，你怎么预估的，为什么会超这么多?这种预估，是注定市场要断货，没货卖的玩法！

　　问题：

　　一销售人员，实际任务三十万，没下市场前预估完成四十万，月底实际回款十八万。原因何在？（市场预估不准原因何在？）

　　由以上问题延伸出来的以下问题：

　　问题一：客户是不是每个业务员都会放鸽子？

　　问题二：如果会为什么？如果不会，什么原因让客户放了你的鸽子?

　　问题三：如果你是上级主管，你能区别出你下面的销售人员是真被放鸽子还是假被放鸽子?

　　问题四：你区域内爱放鸽子给业务员的客户你知道吗？

　　问题五：真正影响你区域回款的最关键因素是什么你知道吗？

　　问题六：如何才能真正做到让客户不放鸽子，提升市场预估准确率？

　　答案：

　　问题一：不会，见人说人话，见鬼说鬼话，不光只有业务员，还有客户也是如此。

　　问题二：客户放你鸽子的原因是：1你不懂客户。2你不熟悉市场。3你还没入行。

　　问题三：我十八号回款，没有回。打电话问。答，我还是要考虑一下。真放鸽子。

　　我十八号回款，今天账上钱不够，二十号给你打过来。二十号打了款，是真放鸽子还是假放鸽子。不是放鸽子，客观存在。

　　问题四：爱放鸽子的客户，可以定义为爱撒谎的或爱忽悠的客户。如果他告诉你“狼来了”，你心里知道根本没狼，只是你逗我玩。或者：过两天给你打款。你发现，你仓库里还有一百件库存，又不断码，还够你卖一个月。你可以告诉他，你不用打款，你只要保证足够的安全库存就好。冬天可能会断货，到时候会影响销售，你再卖一个星期后再根据适当的库存进行补货。但是你调了我的陈列我要调回来，同时主推这一块要给店员灌输好，市场部会不定期过来检查。这样做销售，客户可能放你鸽子的机会都没有。

　　问题五：真正影响你区域回款最关键的因此是：动销！动销大于天！只有动销上来了，仓库里的货没多少了，补货才是水到渠成的事。否则客户的钱变成一堆货放到仓库里，卖也卖不动，或者卖也卖的慢，你是客户，你头大不？因此，要客户补货的前提是他仓库没多少货了，或者断码了。这时客户还补不动货，就是销售人员能力问题了，而不是客户放鸽子的问题了。

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销售人员与客户沟通“六忌” （2013-10-16, 中国营销传播网，作者：黄贤华）