作为厂家来说，已经从原有的单纯贸易供货关系逐步转变成服务型的企业。更多的是作为厂家怎么去服务好零售,使零售终端有一定的核心竞争力,这样厂家才会有一定的发展空间。从原有单纯的上游与下游的买卖关系演变成一种服务型的关系。

　　零售终端的发展靠的也是厂家的服务才能不断做大做强。目前医院控制了80%以上的药品市场，零售药店约占10%。现在随着成本上升，除了将药店成本压力合理缓解，还要看如何在医改政策环境下，处理好医药行业上下游之间合作关系。实际上终端也需要工业企业不间断扶持，在今后可能这种关系越来越紧密。不单单是贸易货物上的往来，更多的是变成服务型。比如可能有管理输出，还有店员培训等。目前药店零售更多的是需要厂家的扶持，厂家也需要零售紧密的合作，大家是相辅相成的关系，从更松散的服务变成紧密的合作。

　　要明确未来医改背景下的竞争不再是产品的竞争和企业管理的竞争，而是供应链体系的竞争，供应链向上下游延伸意味着供应链成员的合作大于竞争；供应链整合的成员之间需要建立信息交流与共享机制，这是形成供应链目标一致的基础。

　　工商联合，渗透下的“品牌”优选

　　近年，迫于生存压力，不少终端药店为了提高商品毛利，大力发展自有品牌，药店黄金陈列位置为自有品牌商品让路，有的药店甚至把毛利偏低的品牌药下架处理，深深伤害了上游供应商。此时，国内许多知名零售药店巨头却保持了相当的清醒，即使毛利下滑也没有随波逐流，始终与优质知名供应商保持着良好合作关系。

　　工商之间经过多年磨合后，“吹尽狂沙始到金”，自有品牌之风日渐式微，不少一度向知名品牌说“不”的药店也在理性回归，黄金陈列位置重新向品牌产品张开怀抱。而捕捉到零售商之变的上游企业也适时调整销售策略。这一观点代表了上游企业的普遍心声，大企业更乐于与规模大、直营店占比大、门店执行力强的连锁药店强强联手、深度合作。据了解，一些上游供应商已为此调整销售策略，以往为了开拓市场，不惜到各地开设办事处。而今，只需保留部分办事处，更多的精力放到了与连锁药店总部的深度合作上。在他们看来，那些版图向全国延伸的连锁药店，通过较为高度统一、快捷的商品流向，可将其产品源源不断地向全国输送。而这些大的连锁药店，在专业服务上的优势也更加突出，可深化产品的分销力。

　　业内人士认为，在医药商业流通变革提速、终端集中度不断提升、上下游互相渗透增多的大背景下，工商关系将迎来新一轮的良性发展。因此，选择理念相同的成员是供应链整合中的关键。要建立成员的准入标准，充分利用优势互补的原则，每个环节做好专业的事情；成员的选择要符合医改要求，合规操作供应链成员需要把追求供应链的整体效益作为发展的宗旨，将成员企业的管理体系与自身体系进行有效地链接；分享市场和技术信息，共同承担市场风险，建立长期合作的战略共生关系。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8