所有的顾客并非天生平等，他们贡献给企业不同的价值。为何要一样对待最忠实、最有利的顾客和那些勉强收回服务成本的顾客？

　　当今的顾客也有不同的需求，他们要求被单独对待，而且他们也应该受到这种礼遇。

　　正是这些差异导致了顾客消费行为之间形形色色的不同口味。所有企业都必须清醒认识到这些差异，并立即着手处理这些差异以获取最大的营销效果。

　　先从企业的电子文件中取出所有的信息库存，检查企业的数据库和从企业网站及电话中心联络处收集到的信息，尽可能多地收集信息。接着收集非电子格式信息，这包括获取和统一来自企业不同部门的客户文件。

　　在收集到这些文件后，要想法再收集更多的：可以从数据库公司购买资料，从中筛选出目标顾客，或训练企业的一线员工在其与顾客交流时收集更多的信息。

　　美孚公司的快速卡计划提供了如何捕捉顾客信息的一个深入的例子。司机把电子卡贴在车钥匙环或车子后窗玻璃上，当这些车子停在美孚油泵边时，电子卡自动向快速卡客户数据库发射购买信息，这样就加快了服务，同时提供给美孚公司实时数据。

　　企业要想在纷繁的对象中确定客户的身份可能会很困难。企业的顾客究竟是批准采购的经理，签署合同的总裁，还是管理产品使用的主管？

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