在实际的市场营销过程中，各企业由于大小规模及性质的不同，对渠道的划分标准与叫法也不尽相同，但总的来说，快速消费品的渠道一般分为以下几种类型：流通渠道、KA渠道、特通渠道、“夫妻老婆店”。

　　流通渠道

　　流通渠道的本义是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等，严格意义上说应该是包含了所有的渠道类型，但在快消品行业流通渠道是个特定的概念，一般指的是二批商、批发市场等渠道领域。概括来说，流通渠道主要有以下几个特点：1、渠道成员对价格比较敏感，在销售过程中，不过分注重产品的单箱利润，通过追求产品销售数量最大化进而实现总体利润的最大化。2、对厂家的忠诚度相当低，二批被形象的称为“墙头草”，哪里有利润就往哪里倒！3、无视厂家的市场价格管理秩序，只追求利润，往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。

　　针对以上流通渠道的特点，我们说把握流通渠道的关键点在于两个控制：一个是批发商数量的控制，一个是价格体系的控制。开发批发客户的终极目的还是为了快速实现对终端网点的覆盖，提高产品的铺市率和铺货率。过多的批发客户看似能够快速的实现上述目的，但过多的批发客户带来的最直接的负面影响就是价格体系的混乱，批发客户之间为了争夺同一下游客户，往往会自行降低出货价格，因此针对流通渠道的首要关键点就是控制批发客户的数量。实际的市场过程中，即使我们设置了合理的批发客户数量，但仍然不可避免的会出现批发客户破坏厂家价格体系的现象。出现这一现象的主要原因有两点，一是批发客户通过降低单箱毛利提升销量带来总体利润的增加，二是通过刻意降低某一产品价格（基本上是名牌产品）吸引下游客户通过产品组合赚取利润（下游客户一般需要多种类型的产品）。 针对这种情况，我们一方面要通过沟通、管理尽可能的保持价格体系的正常化，另一方面对于刻意降低产品出厂价的二批要给予坚决停货处理，即使为此要牺牲部分销量。

　　KA渠道

　　KA的全称是KeyAccount，中文意思为“重要的客户”，重点客户。根据营业面积、客流量和发展潜力等三方面的因素，KA又分为以下几种形式：量贩店(C＆C)、大卖场（HM）、标超（SM）等。KA渠道的主要特点在于：各系统有自己成熟的一套管理流程和体系，包括产品的采购原则、产品陈列原则、促销原则、供应商的选择标准等。把握KA渠道的第一个关键点在于企业应该在充分了解和遵循KA系统自身的管理流程和原则的基础上，针对不同类别的系统制定有针对性的操作办法。举个例子，乐购系统对于货架的商品陈列成立了一个专门的部门叫“空间小组”来管理，每年货架的调整有明确的时间和次数要求，商品的货架陈列严格按照“空间小组”的货架陈列图来执行，在下一个调整周期前，任何人没有权限私自更改货架的陈列标准。作为供应商如果想谈判新条码的进入或调整已有条码的陈列位置，则必须在“空间小组”的货架陈列图确定之前“搞定”否则只能等下一个调整周期到来才可能有机会。把握KA渠道的第二个关键点在于充分了解操作KA渠道的关键细节要素并充分考虑各个要素之间的关联性并协调组合好各个要素以发挥出最大的效率（操作KA渠道要考虑的关键细节要素有，条码、位置（正常陈列、特殊陈列），价格、促销、助销、库存、客情等）。比如，已进店的条码是否都能有好的陈列位置？在有限的促销档期安排中每个条码是否都能被有效关注到？每档促销执行的过程中，是否都能获取好的陈列位置等等？把握KA渠道的第三个关键要素在于促销方案制定的整体性、连续性。KA渠道提升销量的本质在于“促销要月月有、周周变”。前文已经提及，KA系统有自己的关于促销档期安排及管理的流程，因此企业在制定促销规划的时候就要提前了解各KA系统本身的促销档期安排，提前规划、提前谈判，这样才有可能最大程度的获得“促销档期”及较好的陈列位置，从而保证促销活动的连续性。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8