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中国营销传播网 > 营销实务 > 我的销售故事(3):一个小误会,让我错失一次关系销售的机会

我的销售故事(3):一个小误会,让我错失一次关系销售的机会


中国营销传播网, 2013-07-22, 作者: 李则敬, 访问人数: 3715


  客户是广州本地人,在某区开一家规模中等的xx店,是我们极准客户,接触他是通过一位朋友介绍的,朋友跟客户是多年的合作伙伴,目前走的量还是不错的。

  当时朋友带着我去客户店里走访(坐坐、聊聊天),坐下来我们都各自派名片,客户没来得及看名片,朋友就表明我身份(xx公司做xx产品),你们可以看下有没合作可能,我一向都不太喜欢这么直白的,客户说好啊,有得合作是最好了!作为销售的,无时不带着自己的样品,我干脆把羊品也拿出来给客户,客户说改天我看看再跟你联系,然后就聊别的!  

  朋友跟朋友聊天,我从中拿不了多少的信息,只知道客户一向要很低价,并且是库存货(所谓的B货)更好,以次充好才有钱赚啊,当然,作为生意人是难怪的!经过朋友的这次介绍(聊天谈话)后,算是认识了客户,至于是否能合作,那就得看我们之间咋谈了。  

  大概3天后,我就问候式的联系了客户,含蓄几句后就转正题,问“xx,对了,你觉得我们的产品怎么样?有合作的机会吗?”,他说“有的,你有空过来谈吧,我现在有些事情处理”,尽管是如此,但我心并非乐着。我们约好了见面时间~~~

  大概20天后,我出差回来,再次打电话给他,说我xx时间带上样品去找你好?他说就这周五吧,下午三点后我才有空,我说好的,到时见。期间,我用心地准备了资料以及其他的准备,包括样品、报价表、合同单等,当然,还有就是尽可能向朋友多了解他~~~

  到了周五(2点多),我出发去客户那里,半个小时车程就到了,只见客户在闲着喝茶,我敲门走进去,他站起来握个手什么的,我说大家都是朋友了,我就不客气了,我们直接谈之前那个合作吧,客户说“好,爽快点好”,我拿出样品逐一的讲解,他很认真的听,时不时会问“这款什么价格?”,我当然当时就给予报价的,谈了接近1个小时,还蛮顺利的~~~

  他还在认真地看样品,一会儿问我“这款还有其他类似的吗?”,我说“你说的类似是指款式还是同类产品?”,他说同类的,我说有的,他马上说“到时给样品我看”,我马上说“好的,到时我再回去给你拿来”,他点头谢意,OK,那就这样吧,今天谈的这些都没问题,具体的等到时你把那几款样品拿来再谈下一步,好不?我说“好的”!然后,就回去了~~

  第二天上班,我做的第一件事就是跟他确认要样品的事情,打电话过去问“xx,你好,我给几款样品你选(发图片),选好了我再发实物给你,他说好啊给我看下图片,然后我就说“那发到手机还是邮箱更方便?”,突然间,他火气起来了,说“怎么整天都说发图片,我都没看过你的实物,我怎么做决策啊?怎么这么不会做?  

  我连忙解释说“不是,不是,你误会了,我是说先发图片你选,我再给你样品”,他马上说“我现在不是跟你谈图片,是谈实物”,电话挂了。之后打电话过去再也没接听了~~

  总结:什么客户都有,面子问题,即使是他错了,都不会承认,唯有作为销售的你放下面子说是自己沟通有问题,这样才有机会挽回客户...

  李则敬,广州市荣沂工艺品有限公司总经理,7年销售经验,从业务员做起,用了6年时间创办自己的公司,官方博客:www.lizejin.com



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