人来了，如何才能让我们回去以后可以在能力和业绩方面都有明显的提升？

　　对于培训，不管是掏钱的公司，还是前来参加培训的学员，最终的目的都可以汇成一句话，那就是：实实在在有效果！

　　的确，效果是衡量培训的主要标准，怎样做才能让培训更有效果呢？

　　最近，在为顾家家居导购员定做的培训中，笔者对实效培训如何更有效果，有了更为深刻的认识。　

　　一、实效培训，提升业绩从实用开始

　　5大项共100分的标准，有一个学员却打出了105，因为他觉得这次培训实在是太实用了，所以要给老师加分。虽然休闲班与布艺班这几场培训来的学员不一样，但一样的是这几场培训中很多学员都给刘孝明打了100分。同时，因培训课程“有用处、有效果、有味道、有新意”，刘孝明也被学员私下称为“四有老师”。而学员打高分的原因，从给老师的评表中体现得最多的理由就是实用！

　　什么叫实用？

　　记下来回到店里就能用得上就叫实用！

　　有很多经销商在让导购员出去参加培训后思考：培训了为什么员工还是没有用？

　　答案是：因为员工没有去用它！

　　员工为什么没有去用？因为培训的东西不实用！这是培训效果不佳的第一个原因。

　　讲理论、讲别人的事例、讲故事或做游戏来启迪，是很多老师经常用到的培训方法，但理论该怎么去用、别人的事例如何转化成自己的话术、启迪的思维如何变成实操的细节?这些细节解决不了，培训也就不可能变得实用，因为内容听了以后不能马上去用，所以学员回去以后也就只能用老一套来做销售了。

　　什么样的培训才会真正的实用呢？看看下面这段话就知道了：

　　“当然，这款沙发的另一个功能就是，它可以让你不用起身就能很方便很悠闲地听听音乐，正如一首歌里面说的，一杯红酒配电影，在周末晚上关上了手机，舒服窝在沙发里，指的就是你现在这种感觉啊”，这段话是针对某款畅销产品做卖点的情景化引导的时候临时给学员编的，只要学员背下来，回去就马上可以用。

　　此外，顾客进店后如何搭讪才减少对方的防卫心理？刚与顾客接触的前一两分钟为什么不能问尺寸？当所有卖沙发的都让顾客通过体验来证明自己沙发的舒适度时该如何出手才能打动顾客？顾客说我随便看看怎么引导？顾客直接问多少钱又该怎么引导？处理价格异议的数种有效方法与话术……

　　门店调研、卖点提炼包装、话术编制、销售流程设计……深入细致的课程设计、庞大的工作量，顾客培训管理总监张总的严格要求，让我刘孝明这个做了七八年实效营销From EMKT.com.cn培训的老手都累得几乎都想跳起来骂人。但累完之后，你会发现，只有让学员学到实用的方法与话术，才会对她们的业绩提升产生明显的推力。

　　累并快乐着、付出之后就是回报，写这篇文章，现在的时间已经是快到零晨一点，也刚好在今天给顾家休闲沙发做完华中导购班的培训，在这场培训中打100分的有35个学员，90分到99分的有32个学员，90分以下的只有10个学员。培训得到了顾家家居培训管理层、参训学员的一致认同！

　　孝明感言：培训实不实用，关键要看老师在编课件的时候对学员在销售环节面对的具体问题与应对方法及话术能否有机整合。老师对销售关键环节与消费需求钻得不深，课程的有效性就差，老师对关键问题解决的细致性不够，培训的实用性就弱。总而言之，培训要实用，必须要做到三点，一是抓住关键环节与关键点、二是要深入分析找到支撑点、三是形成让学员学了就可以用的详细的解决方案与话术。

　　刘孝明，国内著名营销专家、实效营销培训第一人、渠道招商培训第一人。7年对外咨询培训经验，为顾家家居、欧普照明等建材家居、太阳能热水器、百货、商业地产、电动车、生物科技等行业做过多次培训与策划，帮助多家企业取得连续几年销量增长率超过100%的良好业绩、现为多家企业的常年营销管理顾问。既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训具体操作的“独孤九剑”。手机13875983907、QQ53835436。电子邮件: jy4554jy@263

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实效培训，需从神坛走入食堂 （2009-03-27, 中国营销传播网，作者：刘孝明）