客户无处不在。关键是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼。现有客户的持续销售，其成功率为什么远大于新客户呢？人际互信、价值互通、需求互动，是现有客户价值的三大客观基础。1）人际互信，只有双方打交道多次之后，才会形成的。口头说的再好，也不如实际交往，特别是出现问题时大家是如何处理的。信人，其实是信人处理事情的方式和效果。2）价值互通，要比供求的商务关系更为深入一些。除了产品价值，还有方案、人脉圈、经营理念、管理方法等更为宝贵的东西。而价值观，则是企业与客户长期走下去的本质所在。3）需求互动，客户自己理解的需求是片面的，你若一味尊崇就会产生需求偏差。需求，是讨论、辩证与争吵出来的。找到了真实的需求，业务合作才能有效开展。

　　现有客户的合作三大客观基础，是检验一个工业品企业销售水平的务实之道。我们常说：在存量客户中找到增量机会。那么，现有客户基础的好与差，就决定了增量的多少。想想看，有些工业品企业新客户开发不力、新行业进入困难，只好转身打老客户的主意。而服务一贯的差、客情一贯的淡、价值一贯的低，老客户怎么会上二次当呢？

　　上海本质企业管理咨询公司认为：现有客户的持续销售，是工业品企业做大做强的根本之举。要排除千难万险，必须从内部管理开始抓起，不能总是在客户身上找原因。第一，销售管理要靠服务，而不是靠政策打鸡血；第二，销售管理要从团队配合上发力，而不是变相承包给业务员。承包的后果，就是企业市场失控。第三，销售管理要有业务战略、流程组织的支撑，就销售干销售的玩法成本太高、风险太大，没有几个工业品企业能玩得起了。

　　10、售后服务只是在救火

　　售后服务，这个词很成问题。先去干销售，卖出去之后的问题统统打包到售后服务中。那么，销售团队的精力肯定在销售，为了销售出去，多承诺一些也没关系，反正售后会有他们处理的。而售后服务人员呢，憋着一肚子委屈。客户总是挑三拣四，动不动就说：买你们产品之前，你们说的那么好，怎么一出问题服务就跟不上。售后人员不至于跟客户反驳：那些狗屁承诺都是业务人员蒙您的。所以，只好忍气吞声地干服务了。心中委屈的人，又怎能长期干好服务这份重要工作呢？救火人员心头有火，售后服务怎不起火？

　　售后服务，你有三宗罪呀。第一宗罪，你顺次颠倒了。售后服务，应该更名为售前服务，很多问题是在销售之前就出现了，只是纸包火而已。第二宗罪，你有任务无权利，更没有话语权。工业品的售后服务，是体验营销From EMKT.com.cn的最佳时机，而你呢，总是慢半拍的。第三宗罪，你的服务意识太差了。服务，是发自心底的人性温暖，你带着火气、带着疲劳，又怎能不让客户恼火呢？

　　上海本质企业管理咨询公司认为：售后服务，最起码要从消防队转换为安防队。消防队，总是在出现问题时才出现，而安防队则是防患于未然。1）产品解决方案，是最容易出问题的地方，安防队必须全程参与；2）产品使用过程，也是问题不断产生之处，安防队既要做好培训，也好做好现场巡回指导；3）维修要做得好，必须在备件库存、调用、维修人员培训与考核等方面动脑筋。

　　叶敦明，专注于工业品营销咨询与培训服务，为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

　　叶敦明的咨询式培训课程：《工业品销售经理的五力修炼》、《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《品牌传播，工业品营销的内生力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。上海本质企业管理咨询公司：www.abcd-ex.com。

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