好茶，跟好喝真的关系不大！那么，何谓好茶？

　　首先，好茶一定要能喝！什么叫能喝？喝下去不会出问题，就叫能喝。有人说了，这个还不简单么？要在20年前，这个实在是太简单了，满大街的茶都符合这个标准，但时过境迁，随着消费需求的不断释放，中国茶叶拼命的扩产，大幅度提高农药的使用量以控制虫害，并使用各种化肥甚至是叶面肥，再加上整体环境的恶化，铅含量超标龙井、农残超标的铁观音层出不穷，在笔者看来，这不仅仅是个案，更反映了目前中国茶叶的现状！而受伤的不仅仅是茶农和出问题的厂家，更重要的是国人对中国茶叶的信心。能把这样看似简单的事情做好，做到极致，需要的不仅仅是时间、金钱和技术，更重要的是一个做茶人的良知，而市场一定会给这样的良知以丰厚的回报。去年，笔者有幸服务云南一家茶企，不用任何农药（自然生态系统除虫）、不用任何肥料（豆科植物固氮做肥料），放眼望去，看到的不仅仅是一望无际的茶山，更是中国茶叶的希望。深深敬佩这样的茶人，这样的企业如果不能在国内市场取得成功，真是爱茶人士的不幸！

　　其次，好茶一定要让大众乐意买！五年之前，去茶城随便找一个茶人问一问，什么样的茶叶消费者才愿意买？可能众说风云，但有一点大家都会说到：包装好的茶叶才会有人买，包装不好的茶叶买的人一定少！上海市质监局公布的最新数据显示，自2009年以来连续3年的专项检查中发现，茶叶和保健食品的过度包装情况比较突出。即使不怎么好看不怎么好喝也不怎么安全的的茶叶，通过一件华丽的衣裳，也会成为市场上的香饽饽。所以，之前的工作除了种茶，就是做衣裳！但五年后的今天，还是这样么？这个问题做茶的朋友一定深有体会！原因很简单，消费需求和竞争环境变了，过去人们去茶叶店买茶更多的是送礼，送礼送的是面子，如果你有一个看起来“有文化、有品位、有档次”的包装，就能在众多产品中脱颖而出，成交的可能性大大增加。但现在，一方面由于国家相关政策的出台，一方面由于替代礼品的不断涌现，茶叶礼品市场在收缩，与此同时，各位大师的作品不断被模仿，茶叶包装已经到了极致，你有的包装别人一定有！精明的消费者甚至在茶叶店买完茶叶以后去专门的包装店进行包装。脱掉衣服，赤膊上阵的时候，如何才能取胜？——性价比！通路快建高级咨询师李毅（@李毅专注茶营销From EMKT.com.cn）认为，对于茶叶来说，性价比=（理性价值+感性价值）/价格。

　　什么是理性价值，乐百氏纯净水的27层净化就是营销界经典的理性价值提炼典范，前面说的“好看、好喝、能喝”就是理性价值的三个重要方面，茶企需要好好对自己茶叶的理性价值进行提炼。在这方面，国内茶企做的好的实在太少，什么历史悠久、原产地、高海拔、好气候、无污染等都已经是被玩烂的概念了，但几乎所有人都在玩这个概念（读者看完这篇文章可以去茶叶市场走走，或者去淘宝搜搜，验证一下）。难道真的就没有别的可以提炼了吗？在李毅看来，未必如此。拿绿茶来举个很简单的例子，很多消费者喝绿茶都讲究新茶，企业可不可以通过冷链和惰性气体等技术的运用，在特定时间内，保证所售茶叶和新茶在生、理、化各项指标上的相似度，打出“天天喝新茶”的概念。这个概念就是和消费者息息相关的概念，消费者会关注你，会为这个买单！

　　那么什么是感性价值？感性价值说白了就是行业的本质精神，白酒行业本质精神是历史的积累+ 地理的沉淀；奢侈品行业的本质精神是珍贵记忆+ 传奇故事；运动服装行业的本质精神永不服输的拼搏精神；休闲服行业本质精神乐观积极的生活态度。那么，茶叶行业的本质精神是什么？个人观点是历史积淀+健康养生，中国茶叶有历史，但不能背上历史的包袱，动不动就去挖祖坟是中国茶叶的一个悲哀，其实，历史的，可以很现代。所以在历史的挖掘方面，切不可陷得太深，物极必反。

　　价格最好理解，出差路过机场，我们经常可以看到所谓的机场大师宣讲“定价定天下”，对于这样的观点，实在不敢苟同，但不可否认，价格在终端销售方面的重要影响。但是，记住一点，消费者不怕产品贵，怕的是贵的没有理由，熊猫茶、天价龙井有几个人愿意买？

　　最后，好茶一定要有人愿意卖！渠道商是沟通厂家和消费者的重要桥梁，不修好这座桥梁，所有一切努力都白费。渠道商最看重的是利润，所以价格体系是关键。好的价格体系要照顾到企业、经销商和消费者三方的利益。企业可以根据不同产品的产品定位（形象产品、利润产品、走量产品和狙击产品）制定不同的价格折扣，满足不同的渠道需求，但整个价格体系应保证全国一致或者处本省市场以外的全国其他区域的一致性。价格管理是茶叶市场营销工作的一个重点，出厂价、经销价、终端供货价和终端面价要层层把控，制定严格的经销商奖惩措施，坚决杜绝乱价行为。

　　有人说，茶叶市场就是一个大江湖，群雄纷争的年代还在延续，而好产品就是一把宝剑，由此宝剑，方可立足于江湖，才有资格参加最后的华山论剑，进而一统江湖！

　　李毅，黄山人士，4岁开始喝茶，6岁开始采茶，10岁开始参与制茶，年龄不大，茶龄不小，爱茶爱中国茶更爱茶叶营销。从事销售及营销管理咨询行业五年有余，服务过的快消品企业有龙润、五芳斋、浏阳河，海狮、润田等，在品牌和渠道方面有一定的研究，现任通路快建项目经理，高级咨询师。电子邮件>>: austin.li@liv.cn