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工业品营销体系:区域营销与经销商


中国营销传播网, 2013-04-26, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1332


  7、区域营销From EMKT.com.cn散兵游勇

  一个工业品企业的省区经理,手下的兵少将寡,不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业,区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角,而从区域市场管理的深度和难度来看,工业品区域经理即当爹又当妈。客户开发、销售管理肯定要干,没有业务哪来养家的银子,这是爹的角色;客户维系、售后服务也必须得干,不然就会吃了上顿没下顿,这种细活是妈的角色。  

  在中小型工业品企业,一个区域经理就是一个公司;在大中型工业品企业,一个区域经理也许负责几十亿的销售业绩。个人的作用越大,跑单帮的概率就越高,将在外君命有所不受的现象,在工业品企业可谓见怪不怪。在企业的销售作战地图上,区域经理就是一个省市的司令,而在日常管理上,他却是个光杆司令。每年,只是年会、春节培训、年中小结、五一十一等为数不多的几次机会,这些散兵游勇能来总部聚聚,也只有此时才有销售队伍的整体感觉。可以说,工业品企业的销售总监或总经理,最善于远程指挥作战的,否则,这些影子战士(常年不见面)是无法有效调动的。  

  上海本质企业管理咨询公司认为:区域营销必须要有三个“气”。第一个是气场,那就是市场份额,有了市场份额,才会有开花结果的品牌影响力;第二个是人气,客户满意度是检验人气的基本标准,而客户口碑带动的新客户比例,则是检验人气的最高标准;第三个是大气,区域销售人员能够长期耕耘在区域市场,踏实耐久又保有开阔的视野与旺盛的进取心,大气的区域经理才有可能成大气候,一个企业的营销高层乃至管理高层,也才有了源源不断的生力军。  

  8、经销商管理疲软症

  经销商好比象棋中的卒,过河之前就是一个小兵,过河之后就赛如车。企业大、经销商小的情况下,店大欺客,经销商管理虽然小问题不断,可没有根本性问题。而一旦经销商做大起来,即使你是大企业,也难保他脚踩几只船。漫天要价,稍有不从他们就给你颜色看。开了他,谁来替代?不开他,只能忍气吞声。  

  经销商管理,好似夫妻感情,开始新鲜、继而审美疲劳,最后会以麻木或一刀两断收场。那么,经销商管理疲劳症,是不是就是先天性的、无法避免的呢?不是。一开始的新鲜,是因为被一些美好的承诺给整的晕乎乎的,大家的期望一再拔高,而现实中的业务合作总是那么的淡而又淡。疲劳,如此而至。谁都看不上谁,谁也离不开谁,严重点的搞冷战,温柔点的搞外交战,含蓄点的搞暗战,很多心思和精力都被消耗在内部,没有用到外部市场的争夺上。麻木,则是厂商关系恶化的典型标志。走访经销商时,他们指桑骂槐、怨气冲天,其实也没少赚钱。过了温饱线的经销商,管理真的容易患上疲劳症的。  

  上海本质企业管理咨询公司认为:经销商管理疲劳症,是对工业品企业销售管理一次反思的好时机。沉迷于任务的销售管理方式,必然是压指标、压库存,而经销商则是要政策、要支持,厂商关系始终停留在生意阶段上,根本没有触及到伙伴关系,更谈不上战略合作了。简而言之,经销商管理疲劳症,是企业营销管理的软脚症,要治好它,则必须从渠道策略与销售管控上做些文章。  

  叶敦明,专注于工业品营销咨询与培训服务,为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。  

  叶敦明的咨询式培训课程:《工业品销售经理的五力修炼》、《战略执行力,企业生命力》、《销售经营,工业品企业的结果力》、《业绩倍增,工业品营销的杠杆力》、《营销模式,工业品企业的竞争力》、《品牌传播,工业品营销的内生力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ:2206493511;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gy.com。上海本质企业管理咨询公司:www.abcd-ex.com。



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