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工业品营销体系,紧抓行业与市场部


中国营销传播网, 2013-04-23, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1327


  5、新行业开发不给力

应用范围广、至少受限不大的产品,要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径,就是锁定为数不多的行业精耕细作,市场占有率高、品牌影响力大,是最为重要的两个指标。第二种途径,就是将行业覆盖面做开,前提条件是客户数量多、网络覆盖广、业务力量强。两种途径的选择,更多在于决策者的经营价值观和偏好,不在于细枝末节的取舍定夺。

一个行业用了多年的心血,终于开花结果了,再往下走要么做的更大,要么就是碰到天花板。有些行业,若是做到一定程度,想提高一个百分点的市场占有率都很难,刻意的销售促进还会引发价格崩盘,一场恶战下来,都是输家。于是,新行业开发就提到了重要的位置。新行业,当然有新机会。新行业,也意味着你拿着新产品、面对一帮陌生的客户、操着不同的强调在沟通,这不是一个简单的品牌替代问题,而是如何证明自己是大象,而不是鼻子插葱的猪(只是一个比方,若引起您的反感,深感抱歉)。

工业品营销From EMKT.com.cn培训网(www.360gy.com)认为:新行业开发不给力,多半都是“业务战略随心、营销策略随机、销售执行随意”惹的祸。业务战略随心,高层只看到市场的客观机会,可没想清楚自己的经营机会,看上去挺美的市场一旦介入了,就发现危机四起、处处被动。营销策略随机,没想清楚就开始动手了,明其名曰是实用主义者,实则是机会主义者,走一步看一步的,市场浪头稍大一点,小舢板就会倾覆。而销售执行随意,业务人员根本对新行业开发不抱信心,主要精力还是在既有行业上,一鸟在手胜过百鸟在林。你若来硬的,他们就会大倒苦水;你若来软的,他们总是在敷衍。新行业开发不力,销售局面往往很快陷入被动。

6)市场部形同虚设

一个有趣的现象:不少工业品企业的营销中心,其实就是销售中心。销售与营销的混淆,究竟是有心还是无意呢?对外宣称是营销部门,对内干的是销售活儿,可能是觉得营销一词更能让客户满意,而内心想的还是把产品快快卖掉。若从正面看,这些工业品企业认可了市场部门的重要性,可又不知道如何做好市场部。

市场部,能在工业品企业发挥大作用吗?能。市场部,是不是挂个牌子、给个位子,就能让市场营销活起来了呢?不能。要弄清楚这两个问题,就必须先搞清楚市场部的核心价值:客户需求界定、营销资源配置、营销策略制定、销售执行督导、战略决策支持。市场部,是客户与企业互动沟通的最重要部门,不只是做展会、印画册、建网站、搞推广的伙计。

工业品营销培训网(www.360gy.com)认为:市场部最重要的职能,就是客户需求界定。客户需求清晰了,产品开发、行业开发、区域拓展就会有的放矢,客户价值在产品销售之前就已经确立了,销售只是在兑现罢了。企业经营中心,从销到营,客户开发到客户需求满足,才能做到一气呵成。营销资源配置,与战略决策支持一脉相承,战略方向上有话语权,资源配置才能主动有效。而销售执行督导,则是销与营的相互促进、相互牵制,平衡得当的工业品企业,市场部的确价值非凡呀。而刚才提到的展会、画册、网站、推广,也就是营销策略中的一些具体事物而已。

叶敦明,专注于工业品营销咨询与培训服务,为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

叶敦明的咨询式培训课程:《工业品销售经理的五力修炼》、《战略执行力,企业生命力》、《销售经营,工业品企业的结果力》、《业绩倍增,工业品营销的杠杆力》、《营销模式,工业品企业的竞争力》、《品牌传播,工业品营销的内生力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ:2206493511;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gy.com。上海本质企业管理咨询公司:www.abcd-ex.com。





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