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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商脾气大?那是惯出来的!

经销商脾气大?那是惯出来的!


中国营销传播网, 2013-03-20, 作者: 罗火平, 访问人数: 1900


  销售经理要做出正确决策,必须摆脱经销商的意见影响。可是,大部分经销商摸爬滚打许多年,笃信自己的市场经验,你有什么法子,让他改变主意听你的?

  下面两个方法或许能帮到你。

  用好业务新手

  和经销商打交道,涉及钱的事总是最麻烦的。此时,不一定要销售经理亲自出面,用新手效果更佳。

  怎么讲?

  首先,新手业务员的头脑中没有成形的市场意识与观点,比较容易接受公司的经营理念与策略,给经销商传达政策时,传递信息更加清晰。

  其次,新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点,有些话容易单刀直入,可能取得意想不到的效果。

  最后,新手业务员因为不懂业务、不懂行业,甚至不懂事,就算是做错了什么事情,不小心得罪了客户,也容易得到客户的谅解。

  所以,营销From EMKT.com.cn管理人员,完全可以大胆启用一些新手业务员,做一些可能会“得罪”客户的事。

  我做第一份销售工作时,当时的老板就充分利用了我们这批业务员初生牛犊不怕虎的特点。至今我还记得老总当时这样说:我们是一个“五新”级的公司:新公司、新产品、新业务、新品牌、新客户。

  公司当时招的我们这批业务员,没有一个人有相关行业的从业经验,没有一个人做过业务工作。经过一周的培训,我们这批新人进入市场,在竞争非常激烈的情况下,我们首战告捷,各地的代理商体系初步建立起来。

  我们总结当初是如何把业务做起来的时候发现,当年我们扑向市场,根本就不知道别的品牌知名度有多高,根本就不知道竞争品牌的产品有哪些卖点,根本就不知道竞争对手搞了一些什么促销活动,根本就不知道业内还有一些其他的销售政策!

  换句话说,我们只知道我们的产品有什么卖点,我们只知道我们的销售政策是什么样子,我们只知道我们计划搞什么样的促销活动,至于其他的,我们都不知道。

  我们就用自己的热情与自信,把我们公司的产品政策完整描述,也不怕得罪经销商,一切都摆在桌面上,开发经销商的工作真是十分顺利。

  所以,业务新手是排除经销商意见干扰的好工具。


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