第一，单品异军突起。在今年初的某会议上，有院士指出，目前国内企业的中药品种并没有做大，他希望国内企业能够向十亿美元看齐。话音刚落，中恒集团立马就有一个单品实现了这个“遥想”。我认为，在没有走出国门的情况下，国内企业的单品能够实现这个销售额，说明市场容量巨大，这给企业提供了无穷的市场想象空间。　　　

　　第二，强者恒强、群体成形。事实上，国内单品过十亿美元的企业早就出现了，扬子江就是其中很优秀的代表。而以岭、天士力等企业也开始尝试走出国门，动国际市场奶酪，他们的努力一旦成功，纯销超过十亿美元都不是梦。今年，新增的拥有单品过十亿美元品种的国内企业也不止一家，诸如步长、齐鲁等都突破了这个大关；同时通过竞合，品牌和寡头也开始出现。按照这种趋势发展下去，还会有更多的企业加入到此行列中来。　　　

　　综合国内处方药企业们的表现，我认为国内单品过十亿美元的企业已经组成了一个群体，与其他通过OTC销售、兼并重组等手段跨过十亿美元门槛的企业不同，这些企业都是依靠单品制胜，励精图治做处方药的。从这一点看，处方药领域综合表现也异常火爆。　　　

　　处方药市场的火爆离不开外资药企们的贡献，他们在我国市场上的表现也促使处方药销售整体升温。在全球专利到期的背景下，外资药企在国际市场上的份额有所萎缩。但在中国市场，他们却还是赚了个盆满钵满，一度达到40%-50%的增长，更有甚者还实现了70亿的销售额。虽然这主要是因为他们将中国市场作为了主要任务，但这也同时说明，国内处方药市场后劲十足。　　　

　　与此同时，国家政策的倾斜也给处方药市场升温提供了动力。在相关政策导向下，国家逐步加大对处方药企业的投入，比如下发各种科技基金、研发基金等。可以看出，当处方药市场出现越来越多的强者时，国家也在积极倡导企业们往这个方向发展。　　　

　　事实上，对于已经做大的企业，他们拥有营销From EMKT.com.cn、利润上的优势，在规模、研发实力上也更有实力保证，同时也可以从当前的市场和政策中继续获益，这样一来，他们就有更好的条件去完善自身——“强者恒强”的规律就在这里上演。

　　 不过，有人欢喜就有人愁！对大多数处于半温饱状态的中小企业而言，其想要进一步发展将会遇到很大的困难。这一是因为他们要应对新版GMP的认证，在现在的收入体量上，如果因为认证而需要加大投入无异于雪上加霜；二是在基药和医保方面，他们储备的品种不多，即使面前放着再大的市场，都难以张开嘴巴，所以他们只能混战，唯招商至上，长此以往很有可能引发质量问题。而当他们与政策扶持失之交臂时，其被动地位将加剧，最后的结局不外乎“关、停、并、转”。　　　

　　从现在整个医药行业的走向看，如果国家下定决心整肃行业，其结果必定是残酷的，我们必须要练就接受现实以及适应现实的能力。在处方药领域，我建议销售类企业继续做好销售，营销类企业将学术营销钻研好，因为如果用不对称的方式来操作，不仅需要付出很多成本，还会将老队员的思路搞乱，结局只能是越来越乱。　　　

　　对于上文提到的那些大企业，他们在国内市场已经拥有多种优势，在做好国内的工作后，完全可以尝试放手与外资药企一搏。第一种选择是在国内与外资药企搏，第二种选择是在国际市场上加入到与外资药企的较量中。他们要注意的问题是，在与外资药企博弈的时候，要先站在战术层面说学术营销，再来研究一些破解对方的研究课题，这样才有意义和价值。对于早已经度过了生存难关的这部分企业，这是他们必须要想的，事实上，这个路径已经有企业在实践了。　　　

　　而对于占据弱势的小企业们，我认为所有的这些动作都比不过在动销上洞悉政策来得有效，他们要思考怎样跑得快，怎样把对手打垮。第一轮基药目录已经决定了处方药市场的格局，尤其是那些没有基药产品、医保产品、独家产品的中小企业，他们再来想法子争市场已经晚了。这是一群必然倒下的族群，可能通过用异类、用歪才，他们能够异军突起，能够重新站起来，但是他们的方向点肯定不是学术营销。　　　

　　现在整个医药行业叫苦声连连，而这个苦很多是我所提到的这些中小企业发出的。这些企业占到了行业的多数，但他们的产值却只占到了少数。在叫苦者中，u乏很多专家和学着，他们充当着这个“弱小群体”的代言人，其目的是想让这些企业都获取生机。我认为这是不对的，不符合市场竞争法则，不符合优胜劣汰的规则。在目前的行业中，只有死一大批企业才有可能产生一些精英，这些企业才真正具有生存能力去回馈社会、担当责任。

	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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