我们还在做着简单的中国式营销吗？还在抱着好产品一筹莫展吗？还在混混沌沌坐失销量的损失吗？还在漠视产品力、营销力、经营力的打造与管理价值的提升吗？还在以原始销售、落后销售、漏洞百出的销售、单薄瘦削苍白的销售为荣、为自豪吗？

　　老板们抽出一些时间，对自己企业的销售体系做一下全面盘点与梳理。销售基础永远比一时的销量更重要。产品基础、队伍基础、客户基础、市场基础、管理基础构成了企业的销售基础和未来。同样是起跑，有经验、有坚实基础的起跑会更有力；同样是发力，专业化、厚重、扎实的发力会更精彩；同样是漫漫征程，有着完善营销管理的企业会胜利到最后。

　　1．产品梳理　　

　　将企业产品清晰分类管理，中长期规划清晰合理，短期规划饱和、饱满、可确保实现。

　　产品价值是首要的梳理条件，即便其今天销量廖廖无几，价值成立、调整合适的人员和方法、市场的时机成熟就能焕发出产品存在的财富意义。这个价值是综合的市场价值，不单纯是疗效和质量，还包括产品的独特性、空间和竞争力。

　　产品卖点与包装点的挖掘是评定产品价值的基础和依据。需要深入探究产品的方方面面，找出有价值的成分，包装和打造出更高的价值成色。

　　企业领袖和营销高管们同样需要向自己不断提问的是，今天的销量做到最好、做到极致、做到饱和了吗？很多很多好产品销量平平淡淡，销量合格的省份不到全国市场的五分之一甚至十分之一。产品价值的浪费惊人，市场销量的损失惊人，企业的无谓亏空惊人。

　　产品评估和梳理不仅需要知己，更要知彼，清晰掌握市场全局的动态和竞品的动态，有高深的战略制定和专业化的营销指挥艺术。

　　2．政策、策略、销售目标梳理

　　营销策略是否得当？有无失偏？是否保有持续的竞争力，确保未来能放量、不出局、不掉队？是否必须拼得你死我活，或者自顾自地乱杀价？还是可以智取智胜，拼资源、拼实力、拼优质，淡定笑看江湖？

　　销售政策是不足，是浪费？人员政策是低于行业标准，鼓励实干？还是大大超标，鱼龙混杂，照吃大锅饭？

　　很多产品速生速灭不仅仅是因为仿制者众，而是销售不高级，不专业，泛滥地拼价格，泛滥地甩卖，以为这就是销售。

　　一些企业各项投入紧缩，政策却大手大脚，或者明显低于行业标准，缺乏政策激励，缺乏公平合理性，缺乏管理的照明度。

　　战略与策略决定产品和企业的生死，政策是企业最大的投入，也是最大的支出，都需要审慎把握。随随便便一项就是至少百万、千万元量级的损失和浪费，或者少收入，或者多浪费。

　　销售目标规划同样是高端营销管理的重要内容之一。是否具备经验、达到标准？是否可实现、是否饱和？有多少遗失，多少虚夸？目标不清晰，该要的量不要，这样的销量损失就会巨大无比。做指标、报规划，不是照猫画虎，而是考验市场了解的通透能力、销售管理和指挥水平的真功夫。

　　3．管理架构和体系梳理

　　企业的管理架构是否清晰？管理体系是否健康、完善？管理流程是否规范、有序、合理、试用、可执行？还有哪些不清晰、不明确、不规范、不健康、不完善、不实用、不效率、不果断、不到位？管理不清晰就会造成人浮于事，低效混乱，管理不现代、不专业就会内耗不断，损失不断，问题大摇大摆，常年讨论，常年照犯。

　　高品质的管理带给我们的是效率和质量，这样才能维系标准，确保结果，保持企业的领先性，保证持续而达到要求和标准的产出。

　　很多企业谈及管理，以为只是纸上谈兵的理论和口口相传的指令，其实管理无所不包。别把管理变成幻灯片，变成摆设，变成低俗的物件，变成人对人的原始管理，而是高标准、高技术和艺术含量、高经验附加值和高创造性附加值的价值源泉。 管理可以让营销以一当十，让经营开源节流，双向增值。企业懂管理，抓管理，才会出销量和经营效益。

　　好管理渗透到营销和经营的每一个环节和过程、每一个角落、每一个人，每一天，每一刻，润物无声。管理锈涩销量就会抬不起头。一些企业过去习惯了当赤脚游击队，现在习惯了当文山会海的会议干部和口号运动员，都需要我们静下心态，好好地审视一下管理的身躯是否健在？是否结实？是否起到实效？

　　4．人员梳理

　　销售队伍能打多少分？有多少销售人员具备经验、素质、发挥作用？又有多少混日子、吃闲饭、编故事？销售的指挥部怎么样？前腰怎么样？射手怎么样？后勤部又怎么样？从决策层面到执行层面，从全国到大区，再到一线的办事处，直至内勤体系，各就各位，按实际表现和市场真实评价对号入座。

　　老板看人往往凭印象，看重感觉，老板看到的只是一瞬间和一个侧面，而管理则需要所有人员365天在市场上真实而有价值地存在，看重实际是否耕耘，是否到位，多侧面、多角度、全方位。需要抛开印象，抛开感觉，抛开情感，用管理的角度来看，用专业的眼光来看，用市场的真实存在、真实付出和价值奉献来看。人是销售的第一生产力，闲人、懒人、庸人、没有实干经验的人和不曾真正付出、投机取巧、夸夸其谈、善于瞒天过海的人都会降低销售效率、增大销量损失。感觉再好，也只会掏空销量，不能产生价值。

　　事事要老板操心，说明将帅无能，吃干饭；或者管理机制不明晰，老板忙死，下面闲死。没有专业经验、没有实干经验、没有指挥经验，销售前线就会空空荡荡，慌乱杂芜。销售指挥不是传令兵，而是需要真英雄。管理链条必须紧密衔接，现代管理不仅仅是传球、运球，还需要有效地组织，有效地指导，有效地纠正，有效地提升。管理人员不懂营销，不懂管理，无证上岗，营销就会做的奇奇怪怪，有气无力。很多时候这才是病根。原始销售对销量增长和销量确保束手无策，靠天吃饭，专业化管理才能确保按进度、按质量出合格成品和增量。　　

　　人员调整不应单纯看销量，销量未达成，有时是因为市场未按时启动，有时是因为指标制定不公平、不合理或者缺乏销售管理实际经验，需要看的是销售人员具不具备实际经验和市场资源，是否真正做到了每个阶段的要求。销量好很多时候是因为各种先天因素、市场容量因素和外界助力等幸运因素，而与继承者无关。真正评定人员价值要看是否带来了有效客户，是否真实推动了销售各个核心环节的落实，是否对市场开发和销量增长有实际贡献。销售就象栽树，每个阶段的收获都是上一阶段辛勤付出的硕果。懂得营销管理才能科学评估。

　　人员评估和调整同样需要专业化实施，用市场机制、管理机制、专业化地客观评估和调整才能见到实效。很多总代企业销售队伍清清闲闲，散兵游勇，连最基本的服务都懒得做，总代是老板和高层开发的，协议和销量是高层落实的，日常问题是高层和客服解决的，建队伍就要发挥队伍的互补作用，否则就不如不建。

　　我们有多少闲置的队伍，不达标的队伍，不给力的队伍，不尽力的队伍，不专业的队伍？这个问题很值得深思。

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