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品牌净水营销之经销商十大心理误区


中国营销传播网, 2012-12-21, 作者: 伊宝财, 访问人数: 1483


  性格决定命运,思维决定成败。我们发现很多成功的生意人,并不是高学历高文凭,也非出身名门,而很多知识分子名门子弟却不一定能够成功。决定其成功的往往是为人处世的能力,勇于拼搏的精神,创新求变的理念和专业领域的造诣等。我接触过很多的净水经销商,成功的经销商能够在净水行业内如鱼得水,游刃有余。而大部分经销商却是茫然无助、怨天尤人。是什么原因造成这么大的差异,我想经销商进入净水行业,心理门槛是第一个要过的关,如果一个经销商不知道自己处于什么样的市场环境,不知道自己如何与厂家配合,不知道什么是合理的投入,什么是产品成长期,那么他很容易迷乱。很容易对这个行业产品怀疑,对选择的品牌和产品产生怀疑,甚至对自己产生怀疑,进入一个恶性循环的心理怪圈。

  净水经销商各种各样的出身背景,各种各样的人生经历,对从事净水经销商这个行业会有不同的认识,也会有不同的心理误区,今天总结了普遍出现的十个净水经销商心理误区,众经销商或许可以对号入座、引以为鉴。

  误区一:有些传统家电经销商觉得,净水产品和家电产品一样,只要进得好卖场就万事大吉,自然会卖。这是妄视了产品生命周期的规律,众所周知净水产品处于导入期,消费者的认知度很低,净水导购对净水产品的把握有限,优秀的导购人才培养需要很长的过程,很难一蹴而就。进入好的卖场只是增加了净水产品与顾客见面的几率,现代社会上面繁多满目琳琅,消费者自主选择一个不熟悉的产品的可能很小。要实现终端卖场的销售,还需要更多细致而持续的工作。

  误区二:有些创业经销商认为,只要跟着厂家,厂家会安排好一切,等着厂家服务,只要跟着厂家赚钱就可以了。厂商关系一直是商业发展道路上的重要话题,厂家需要经销商做什么,经销商需要厂家给予什么。弄清楚这个问题,我们经销商就会发现,只有自己搭建了一个专业勤奋的团队,对市场精耕细作形成一套有效的经营模式,才能成为厂家最需要的代言人。优秀的经销商能够把厂家的产品推向市场,把品牌的旗帜插到市场的每个地方,厂家的资源会向优秀的经销商倾斜,厂家的人员会多支持优秀的经销商。总而言之,厂家提供产品和销售策略,经销商利用地方性的优势,把厂家的政策落实到市场上,从单个市场的工作来讲,经销商的作用要占到绝对的大比例。

误区三:有些经销商认为,给产品打广告是为了厂家打品牌,品牌是厂家的管我什么事,应该完全由厂家来投入。品牌的形成离不开上下游产业链的付出,品牌带来的实质性利益也是多方共享的。净水产品不是单单依靠电视报纸等广告就能形成品牌,更多的是地面销售人员的流动推广,销售终端的影响,用户的口碑宣传,销售网络的聚合力量。在这个品牌的形成过程中,成长起来的是终端、网络、人员、客户群,而这些资源都是直接隶属于经销商的。经销商说品牌是厂家的,这种心理体现了一种不自信,害怕以后厂家收回代理权,收回渠道授权。但是没有哪个厂家会随便抛弃优秀的经销商的,经销商自身的成长,就是和厂家谈判的筹码,成长的越好,话语权越重。

  误区四:有些经销商认为,现在净水产品这么难卖,就是因为厂家广告打得少,别人产品销量好,就是因为广告多。我们从来不怀疑广告的拉动效应,行业进入成熟期甚至价格战时期,广告的效果很明显。而目前净水行业处在引导期,更需要的是软性的引导,短短几十秒的硬广或者一幅户外宣传画面,很难让消费者埋单。净水产品的销售是一个系统的工程,需要从产品形象、陈列形象、促销活动、终端氛围、人员能力、客户群积累等各个方面出发,绝不是打打广告就能实现销售的。从企业经营的角度讲,广告的投入要根据市场的产出情况,量入而出才是长期经营之道,如果企业盲目烧钱,大踏步向前,在净水行业会倒得很快。

误区五:有些经销商认为,净水产品就是高利润产品,卖一台家用净水机,利润必须是多少多少才会卖的,赚少了没有意义。净水行业由于处于导入期,通常销量不是非常大,且消费者对净水产品的价格没有形成既有概念,所以净水产品的毛利率比成熟产品略微高一些。目前大部分厂家对于产品的市场指导价都比较粗放,通常所有的产品都是同一种定价方式。而具体到市场销售上面,就会涉及到竞品价格比较,主推型号差异,新旧产品更迭等问题,价格策略应适当灵活。有一些经销商追求长远利益,看到的是客户群的迅速成长能给品牌代来的后劲,还有后期耗材维新的利润,他们在保证服务质量的同时,适当减低门槛或者结合更多的营销From EMKT.com.cn手段来拉拢顾客。这种经销商往往成长得会比较快,从厂家得到的资源也会相对多一些。


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