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工业品营销人的四视同堂 曾何时，营销From EMKT.com.cn，可不是什么褒义词。露骨一点的说，是一种心智骗术；含蓄一点的说法，也就是忽悠客户买不值的、或不需要的东西。营销，与销售挂的过于紧密了。叶敦明认为，从工业品营销的角度来看，营销可分为三级。第一级：销售拉力，营销的效果，必须经由销售验证，国内工业品企业基本上在这个层级上活动，只不过措辞精美程度不同罢了。第二级：价值拉力，产品只是价值的一个支点，决定客户价值大小的还有解决方案、服务支持等，像沈机工业服务商等开先河的工业品企业已然拉开了架势。第三级：价值原创力，技术研发永远是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定义、加之重构、服务创新，产品或服务在销售之前就已经拥有客户，你也就有资格挑选客户做了，因为，是客户主动要你的。 视图、视界、视维、视野，是工业品营销人的四视同堂。大成者，成大器，靠的就是这个“四视同堂”。叶敦明强烈地认为，国内工业品营销走错了路，过于迷恋技巧、方法和工具，犹如一辆行驶在盘山路上的破车，驾驶员不去关注刹车、方向盘、底盘和发动机，反倒斤斤计较于玻璃贴纸的整洁度、车身贴花的美艳，无知者果然无畏。 1、视图：心中的蓝图决定事业的方向 经验的自然形成物，是资深人士“痛并快乐着”的伴随物，它有意无意地成为了高层营销决策的导航地图。守着老地图，奔驰在新路上，又怎能达到既定的目的地呢？思维的刷新，决策视图随之而升级。为什么很多企业做到相当规模后就土崩瓦解？原因就是因为实体规模的战略管理要求，远远超过老板和高层的视图所及，而他们还沉浸旧版本的视图中不自知，即便明白了也不会下狠心改变。 叶敦明有一个建议：工业品企业在聘请高层管理人员时，不妨跳开行业经验和职业资历，直奔他对自己所在行业或者任何其他开放性行业，看看他的战略与管理视图的先进性。视图的先进与否，比经验资历的厚与薄重要得多。体检，生活质量高了之后成了必需品。同理，管理思维视图的体检，也要纳入到绩效考核的范畴内，只不过，它是一个中长期的持续考量，但必须与晋升、培训、薪酬、股份等实际动作结合起来。 2、视界：心无界，行无疆 视图，无论刷新的频率有多快，那怎也是相对静态的，犹如上海市地图一样。正确的问题应是：在既有的视图上，如何拓展高层决策者的视界？先来聊聊心无界吧。心锚，每个人都有，每一次胜利地逃脱都是一次蜕变，工业品营销人也该如此。心无界，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容纳敌人智慧的胸怀。行无疆，自然也不代表你可以随心所欲而不逾矩，这只是孔子的一厢情愿而已。行无疆，一是指思维的界限，二是指心灵的善，三是指回报社会态度与行为的坚定，活在大海中的鱼，懂得运用潮汐与海流的力量，还有什么可以阻挡您的前行呢？ 圈子，严重影响着你的视界。叶敦明认为：一个人的朋友圈子，是事业视界大小的紧箍咒。身处大企业的工业品营销人，交际圈子虽大却窄，逃不脱行业的一方小天地。长期以往，思维固化成了时髦的传染病，有想法的也终究没想法了，而且还固执地想：世界就应该是这个样子滴。拓展，甚至投身于自己职业上根本用不着的圈子，比如运动类、艺术类，换一种心境，换一种思维，换一种活法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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