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不仅仅是为了销售


《新营销》2012年第11期, 2012-12-06, 作者: 周再宇, 访问人数: 1453


  我来到中国From EMKT.com.cn只有半年多时间,在佳能(中国)的商务产品推广方面主要做了以下三方面的工作。

  第一,与东京佳能总部一起研发推出符合中国市场需求的产品,已经有几款产品投放市场。

  第二,对于在中国经销我们办公用品的经销商进行重组,无论是iR(数码复合机)产品,或者SOHO(激光打印机、一体机)办公产品,在中国直接跟我们签署合同的一级经销商一共有五六百家,我现在正在根据不同的市场对这些经销商进行重组,希望跟他们一起开拓市场,一起成长,并且增强他们的实力。

  第三,改变佳能内部办公设备员工的意识。在佳能(中国),以销售额看,相机占到了绝大部分份额,办公设备占的份额很小,所以有些办公设备销售员工就认为我们的销售额不高是理所应当的。我们现在着手解决这个问题,其实不应该是这样的。在办公设备方面,无论是彩机产品、解决方案还是耗材都有很大的发展潜力,所以我们正在改变办公设备销售人员的意识。

  我们的努力取得了成效,去年和今年我们的环境是十分严峻的,但无论是我们的iR,也就是智简的复合机(佳能高端系列数码复合机),还是激光打印机,都取得了同比增长120%的业绩,我们认为在行业中是领先于其他企业的。

  现在,一方面是小泽秀树总裁对我们提出很高的要求,要求我们的办公设备增长率更高一些,另一方面我们看到佳能在中国办公设备领域所占的市场份额,与佳能在其他国家所占的份额相比是偏低的。目前,我们的iR产品占有的市场份额大概是15%,SOHO产品大概是20%的市场份额。我们希望包括iR产品在内,在办公设备市场能够占有20%的份额,而且经常保持20%以上的份额。

  我们看到其他企业更多是通过低价竞争,投放低价产品确保自己的市场份额。我们认为竞争不应该仅仅体现在价格上,而是应该通过让客户更多地购买我们的产品,提高生产效率和方便程度,给客户带来更多的好处。为此,我们要认真听取客户的意见,和经销商一起去做,也就是经销商、客户和我们一起努力,通过给客户带来好处,使我们的市场份额得到提升。同时,让使用我们设备的客户对佳能有良好的印象,让客户愿意进一步换购佳能的产品。所以,我的目标绝不仅仅是提升销售额。





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