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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 迎战2013,茶企先直面“24问”

迎战2013,茶企先直面“24问”


中国营销传播网, 2012-12-03, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2857


  2013即将到来,中国叶行业将迎来新的一年,饱受“荣耀与煎熬”的茶企也将随之进入升级和转型的关键时期,要提市场高竞争力,迎战2013年,茶企需要直面“24问”,重新温习24个“反复提起”的问题。

  第1问:为什么同等质量的茶叶价格不一样?

  为什么同等质量的茶叶价格不一样?在回答这个问题之前,我们必须面对两个问题。

  其一,茶叶质量极其重要,是茶叶企业赖以生存和发展的根基,但是,我们必须面对这样的现实:茶叶价格不等同于茶叶质量,二者绝不能划等号。

  其二,茶叶价格与茶叶质量有关系,质量好的茶叶应该高一点,但是,我们必须努力清楚:影响茶叶价格的因素不下于20个。我们要尽早该搞清楚这些因素是如何影响茶叶价格的,而后逐一解决。

  茶叶价格是企业效益最直接的“警戒线”,我们要想经营好茶叶企业,成功塑造茶叶品牌,就必须学会定价,结合自己企业和产品的情况,基于目标消费者的心里特征和实际需求,制定更能够促进销售、同时又能够提高企业利润的价格,最终构建“1秒制胜”的茶叶价格体系。

  第2问:为什么卖了很多茶叶却赚不到钱?

  很多茶叶企业都出现过类似吃力不讨好的事情,茶叶卖出了很多,却并没有赚到钱。最直接的原因,同时也是大家提得最多的是茶叶价格因素,总是抱怨自己的茶叶价格太低,钱都被别人赚去了。

  我们都知道,除了茶叶价格,企业经营成本也不能忽视。不少企业之所以之前能赚钱,现在不赚钱,与成本上涨、价格不能同步上涨甚至价格反而走低有着密切关系。

  因此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要解决卖了很多茶叶却赚不到钱这一难题,显而易见的策略是构建利润合理的价格体系,同时严格控制经营成本。前者,我们在上一个问题中已做简要阐释,后者则需要从企业的花钱思维入手,砍掉不必要的支出项目,减少必要的支出项目。

  例如,茶叶企业必须做品牌,做品牌就必须投入。但是,做茶叶品牌不等于大投入,只要你拥有合适的茶叶品牌塑造策略,你就可以在投入极低或不增加投入的情况下,一步步做强茶叶品牌。

  不用脑子,就用票子;不做大创新,就要花大钱。这是谁都明白的道理,关键在于茶企老板要在实际经营过程中踏踏实实地去实践,去改进,从而保障在业绩提升的同时,利润也能稳步增长,具体可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》,书中就茶叶品牌的低成本塑造策略做了系统分析。

  第3问:为什么客人进店后总是说我的茶叶贵?

  贵和便宜,永远不是绝对的,一定是相对的。而且,这个世界上相对的事情多,绝对的事情少,绝大多数情况下,你都有“第二种选择”!

  你认为茶叶不贵,价格很实在,但是消费者偏偏说你贵,偏偏就不相信你,那么,责任不在消费者身上,一定在你身上,一定是因为你没有充分展示你的产品。

  记住,你是为消费者服务的,你应该从你的身上找问题,而不是在背后说消费者不懂茶。否则,远卓品牌策划公司谢付亮认为,一味地抱怨消费者,你只能被消费者抛弃,等待自己的只能是企业倒闭。

  类似的问题还有,为什么好的茶叶消费者偏偏不认可?很多茶企老板都有这个疑问,好的茶叶消费者不认可,消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶,尤其是面对那些不懂茶的消费者,这个问题简直令老板咋舌。

  一样的解决办法,你千万不要抱怨消费者“不懂茶”,你一定要想办法让消费者“懂茶”,然后再把好的茶叶卖给消费者。

  记住,你是为消费者服务的,消费者很忙、很累、很烦,与你一样很辛苦、很忧虑、很操心,他没有时间专研茶叶,你的责任就是把好的茶叶以合适的价格卖给他!然后,在服务好消费者的基础上,赚得你应该赚得的利润!

  第4问:为什么以前生意好,现在生意不好了?

  风水轮流转,三十年河东三十年河西,这是真理,你必须先接受它,然后再考虑如何应对它。

  时光一天天在流逝,消费者变了,竞争对手变了,生活习惯变了,促销思维变了,市场形势变了,你不改变,你还是翻着那本老黄历,你的生意能好吗?怎么办?

  思路很清晰,你不能怨天尤人,“老想着昨天的辉煌”;也不能坐以待毙,“死活都算了”。你必须立即根据现在的综合环境,制定新的竞争策略,然后用新的竞争策略击败对手,重新抢占以前属于你的市场份额,逐步做强做大。

  第5问:为什么第一家店成功了,第二家店却失败了?

  世界上没有两片相同的树叶,人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变,第一家店成功了,有他的综合原因,复制第一家的做法来开第二家店,并不能保证“一定成功”,关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上,辅以必要的创新,充分地发挥综合优势。

  有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚,就慌里慌张地开出第二家店,结果是开得越多、死得越快,并没有形成“1+1>2”的效果。所以,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要第二家成功,你首先必须明白第一家为什么成功,然后再搞清楚第二家的综合环境,系统思考成功的各种原因,包括必然原因和偶然原因,然后再给出基于实际的解决方案。

  远卓品牌策划公司曾经服务一个客户,新店还没开张,就利用老店的资源和优势,单单一个店就在一周内迅速回款几十万,所以,你必须明白,你到底在卖什么?别人买你的产品是为什么,不买你的产品又是为什么?别人第二次买你的产品是为什么,不再买你的产品又是为什么?别人为你介绍新客户是为什么,不介绍新客户又是为什么?关于这类的问题很多,限于篇幅,这里不再赘述,希望茶企能够认真进行深入思考。

  第6问:为什么我的公司或茶叶店很难开展团购?

  思维方式决定茶企命运,企业与企业之间的差异,关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上,一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。

  例如,你的思维方式,决定了你的营销From EMKT.com.cn模式,通俗地说,你怎样思考,你就怎样卖货。说到底,营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么?不管是散卖,还是团购,你都必须彻底明白:你究竟在卖什么,别人究竟在买什么。

  或许你有这样的感叹:我就是个“卖茶的”,我能卖什么呢?从表面上看,做到100亿,你也是个“卖茶的”,但是,你若真的只是在卖茶,那么,你一定会被淘汰。

  记住,茶只是一个载体而已,你要卖的东西有很多。所以,远卓品牌策划公司认为,要做好团购,你必须结合你的实际情况搞明白,你的团购究竟是在卖什么,以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶!

  第7问:为什么我的员工总是想着要跳槽?

  人才很重要,所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是,一个茶企要生存和发展,人才不是唯一重要的,所以,要解决员工跳槽问题,也不能只看“人才”,而是要跳出问题来解决问题,搞清楚你为什么要留住人才,然后再考虑你怎样才能留住人才。

  远卓品牌策划公司在中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调:要真正解决一个问题,一定要站得高一点、看得远一点,直接抓住问题的“七寸”,然后再去想方设法解决,否则,陷入问题自身的圈圈中,你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题,你迟早要被淘汰。

  拿员工跳槽来说,你首先要结合实际情况,弄明白跳槽是好事还是坏事,而不是听信他人的片面之言,弄得自己心急如焚,反而找不到北,无法真正解决问题。

  记住,你的企业能够活到今天,说明你身上一定有很多优势!

  你需要弄清问题,而不是人云亦云,也不是道听途说,若是请茶叶品牌策划公司,你也要在品牌策划公司做好调研之后,再去讨论解决问题的办法,而不是一见面就渴望知道答案。没有调研就没有发言权,毛主席的话你必须记在心间,对你发展一定大有裨益。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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