只在有责任心，这个行业里的人永远都在忙碌，好象都是铁人，每天想的干的就是怎样把销售任务完成，因为所有的老板、领导在销售人的身后都高举着一条鞭子，末位淘汰等竞赛让人没法停下，而走得快一点，就能吃到可口的青菜或者一时的风光。每一个销售老总都在不断的想法子让员工120%投入，要让女人象男人，要让男人象头驴。

　　市场竞争越来越激列了，越来越残酷了，有人累坏了身子，有人渴坏了胃，更有人长年在外，老婆不甘寂寞闹离婚了，压力象大山般压在每一个人身上，就连好多企业老总都做好下课的准备，也许今天还在享受荣誉和掌声，明天却变成了拖后的蜗牛，从英雄到狗熊，反差大到让人崩溃，也有很多人崩溃，但是，为了生活，为了尊严，或为了已取得了的一点点成就，都在苦苦的坚持着。也许，这便是销售这个行业的悲哀。

　　当然，也有例外，比如杨光，张路，小林，陈强，何停等等，他们永远很轻松的活着。他们享受在穷图末路时东山再起的那种感觉，也享受攻营拔寨的成就，就算失败了，只要还能站起来，他们就无所畏惧，因为他们天生就是个斗士！

　　这种人，是乱世的豪雄，他们不会喜欢那平淡如水的工作，那如铁的饭碗更不是他们的向往，他们喜欢能够不断证明自己的价值，喜欢不断的超越自己，喜欢不断的去战斗，那怕是战得遍体粼伤，依然是无怨无悔。

　　在他们看来，对每一个市场，对每一个客户实施销售的过程中，都是一场场博弈，和竞争对手博弈，和客户的博弈，甚至和自己的博弈，那是一个个斗智斗勇的过程。只要能做到享受这个过程，便能热爱这个行业。

　　销售，假如你只感到苦和累，那请快点转行，销售除了能获得荣誉和金钱，那一个个过程，还可以很精彩，能让你到老还回味无穷。

　　第一个故事　 味鲜酱油源城启动录

　　杨光是A啤酒公司的市场华南总监，好不容易有了几天假期，却给同学老秦急如星火追到了源城，虽然是第一次光临源城，却无暇观赏源城极美的景致。

　　老秦在火车站接上杨光后，便心急火燎的在车上介绍起现在的困境。

　　源城味鲜酱油厂因经营不善，欠下同学老秦200多万运输等款项，在再给予一笔钱给原老板后，老秦已把味鲜酱油厂买了下来，同时也把原有的工厂员工十几人 留用了下来，十几个员工里，有生产部，有办公室文员、财务，有保卫，可是却没有销售队伍。因为原有的销售队伍就是原厂长一人。所以，在看着仓库里的一堆堆产品，老秦是不知从何行处着手。

　　工厂的地止在效区，离火车站并不远，坐车十几分钟后，就到了厂里。工厂占地面积有二百多苗地，厂房座落有置，周围种有十几颗杉树和塔松，在厂房门口是一个球场大小的水泥空地，停放着二辆做有味鲜酱油广告的小货车。生产部的员工都在放假，厂里除了剩下二个保卫一个文员外，就没人了，显得一片凄清。　　

　　在办公室渴了几杯茶后，杨光开门见山便说，“同学，在我看来，你经营这厂是醉翁之意不在酒吧，不管是你老秦还是原厂长，都是为了地而买的厂，可能现在基于某种原因，这块地在短期内还不能转为商业用地，所以在这几年内，只要这个厂能做收支平衡，你们就会满意，是吧？

　　老秦尴阶的笑了笑说；“是啊，要不怎么能做自己一点都不懂的事情呢？不过，买下这个厂后，我也对酱油行业有了一个初步的了解，从八十年开始，酱油需求量与日俱增，以每年10％的速度在增长，但与东南亚一些发达国家相比仍相距甚远。可以说，这是个朝阳行业，前景一片光明。这次要你大老远的过来，主要是要你帮我规划一下，我应当如何这在个行业发展？

　　杨光思索了一下说；“我对酱油这行业也没有太多的了解，只是曾经在网From EMKT.com.cn上看过一些文章，知道酱油作为一种调味品，历史非常悠久，好象早在周朝时期，我国就开始酿造酱油，用量极其庞大，据有关部门统计，一个100万人口的地级市，月酱油消耗量大约为70-110万瓶。这是以一个三口之家每月至少食用酱油2-3瓶计算的，还没包含酒店、饭店、单位学校食堂、食品加工点等。所以说你的判断没有错，酱油行业是有很大的前景。这几天我在市场上了解一下，看能不能拿出一个可行的执行方案。

　　源城西效市场，市场中间是肉类蔬菜的滩档，四周是一间间杂货店。虽然，很多超市都有了特价肉类蔬菜，但显然源城的市民还没习惯前往，他们更喜欢的是传统购买模式，享受那砍价还价的乐趣，所以这里是源城西边最为热闹的地方。

　　杨光站在市场的一个角落，静静观察源城的市民们如何购置商品，虽然市场中充满着吵杂喧嚣的叫卖声，空气中也不时传来咸鱼肉菜那独有的气味，却无法影响杨光了解到他所需要的数据，帮助他理顺那逐渐完善的思路。

　　除了KA卖场，小超市和便利店外，这是杨光观测第三种通道里的第五个市场，通过对东南西北中几个市场的了解，也基本上了解了源城居民的购买能力和购买习惯。

　　源城的酱油第一品牌是味士达，占市场份额35%，第二品牌是海天，占25%，第三品牌是厨邦占15%，第四品牌是李锦记，占10%，其它还有5%，而味鲜酱油，就是5%里面的一部份。

　　老秦也介绍了味鲜酱油的一些情况，除了品牌知名度不强外，味鲜酱油也有优势的方面，第一是质量过硬，味鲜酱油的原料是经高活性微生物发酵酿造成的纯天然“酿造酱油”具有味道醇厚，香气纯正，脂香气十足等特点，各项理化指标完全符合国家GB18186-2000标准，长期食用还能有益于健康。第二是本地产品，相比味士达、海天能省到运输成本。第三，老秦一开始的目标是收支平衡，所以能拿出较多的费用来投入市场。

　　除了在城区调研，杨光还到了乡镇市集，最远的到了距离源城市区一百多公理外的村落里，询问了几百个购买酱油的家庭妇女，每天工作十四小时以上，通过这二天的艰辛了解，基本上了解到源城市场的特性，也看到了一些机会。

　　第一个机会，对于酱油的购买点，源城的市民第一选择是方便，所以销量最大的渠道是市场通道和便利店。而味士达海天的费用投入基本是在KA，假如避开在KA的正面竞争，对这个通路采取措施做有效投入，定能得到较大的回报。

　　第二个机会，源城的城区市场已形成了一些品牌购买习惯，而乡镇消费者对于酱油品牌还没形成固定偏好，年轻的家庭女主妇更是随意购买的多。按照市场惯性分析，消费者会对本地品牌有所偏爱。以地方品牌抵消国内大品牌的影响，虽然不能控制各大品牌的不断发展，却可以打造地方品牌来获得支持。

　　第三个机会，源城是乡镇包围城区的二三线市场，而竞争品牌不管是从包装，还是宣传，都是以城市为主，对乡镇的宣传活动根本没有，源城乡镇恰恰一村一店的封闭式销售，可以作为一个基地市场来打造，成功后根基会牢不可破。　　

　　在经过和老秦的几个小时探讨，反复斟酌，杨光给味鲜酱油设置了一个推进方向。首先是在剩下的几天招聘了六个销售代表，和十多个女导购员，并从广州安排了一个在一线有多年管理经验的销售好手来带队，确保杨光的销售方向不偏移。

　　在人员培训和实习的过程中，味鲜酱油生产也全面展开，说明了老秦对杨光的绝对信任和信心。杨光的销售方向就是让味鲜酱油做源城乡镇的第一品牌，然后，再从乡镇幅射附城郊区一带，最后才碰城区市场。

　　对于做乡镇第一品牌，杨光只安排老秦做好二件事：

　　第一， 因为源城是山区市场，这里的居民，由其是老人，都是苦日子里煎熬过来的人，购买物品讲究的是性价比，要的是最少的钱能买倒好的东西，所以，对价格的设定杨光是定位在“超值”二字上做文章，每一种规格都比对手加赠30%，让消费者感觉到花一样的钱买到更多的物品而产生购买动机。

　　第二， 针对乡镇一村一店销售模式，除了让农家妇女们觉得超值外，还每购买二瓶酱油即送围裙一条，同时把女导购员安排到乡村店铺里现场导购宣传。

　　杨光对老秦说，乡镇酱油是个蓝海市场，是一个可以轻松占领的阵地。只要付出很少就能轻松获得高的回报。

　　很快，三个月过去了，在源城的乡镇，不管是再偏僻的山村，都有味鲜酱油的导购人员出现，由于民风淳朴，导购人员还很受村民们的欢迎，所以，销售进展得很顺利，甚至还让一些从来不用酱油的人都开始使用酱油，当然，用的肯定是味鲜酱油！

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