消费者为了表现自身或是寻找能够代表自己的事物，往往会采用品牌的方式来达到这一目的。但是代表自己的品牌的内涵却不能有太大的变化。消费者在购买某种品牌的时候，最主要的考虑因素是品牌本质的特征。比如说，消费者购买一杯咖啡的时候非常重视咖啡的味道与香气。但是实际上，消费者可以咖啡区分咖啡之间的味道与香味吗？仅是由于咖啡味道原因，就有很多消费者在星巴克购买咖啡吗？　　

　　市场营销From EMKT.com.cn人员为了寻求消费者的需求，运用很多方法来进行调查，并且通过这些调查与分析来推导出可能满足消费者需求的产品。但是这些调查仅仅是围绕着事物的这些过程就是围绕着表面现象进行的，至于消费者内的心真正需求是怎样的我们却无从而知。　　

　　比如说，我们来分析一下想要购买辆车消费者的潜在心理。消费者购买汽车原因有很多，比如说‘上下班的需要’、‘由于现有的车已经开很久’、‘现在的车出现很多问题’等情况表示购买汽车的期望。但消费者内心的真正需求却可能是拥有符合自己同自身身份相符的具有‘高端形象的汽车’，也可能是‘朋友购买了一辆新车’之类的内在原因。从中我们可以发现，消费者一般情况下不会表现所有在内心的真正需求。　　

　　寻求消费者内心需求的最好案例是韩国本土汽车品牌双龙的SUV系列，雷斯特(Rexton)。雷斯特在韩国市场的广告使用的广告语句是“大韩民国1%”。公司通过不断重复该广告句来强调，购买雷斯特的消费者可以感觉到属于韩国1%的内心满足感。雷斯特在广告句也跟奔驰、宝马、雷克萨斯等高端汽车进行比较，此广告句是“请您试开所有的车之后再来”。另一句广告是“属于大韩民国1%的您，去相亲吧”。雷斯特通过这些广告，在SUV市场里定位的是高端并且具有代表性的。‘1%营销’的成功从侧面反映出消费者的潜在需求。雷斯特可以满足社会上的地位与身份的同时，也在韩国本土汽车品牌中定位于高端的SUV。该营销方案强调的在韩国人口中约4700万人之间，只有1%的也就是人数为47万的消费者可以购买3000万韩元（约17万多RMB）的高端汽车，传达同其他人不一样的社会地位。因此该营销方案通过强调不同点与差异来符合高消费者的需求。　　

　　读出隐藏在消费者心里需求的方法　　

　　韩国的俗话中‘你可以知道海里有什么，但你不知道人心里有什么’。这句话表达的是，不能只看人的行为来判断他内心的想法。为了了解消费者的心理，运用科学的方法进行调查，但是真正了解消费者心理的情况却非常稀少。理由是，消费者展现的内心需求也只相当于展示了海面上的冰山的一角。哈佛经济管理的札特慢（Zaltman）教授说过，“人们95%的思考是在无意识中产生，而剩下的5%也不能完全用语言来表达”。因此了解人们内心是一件很困难的事情。　　

　　在这样的情况下，可以知道的是消费者并不喜欢公开他的内心需求。通过消费者调查，我们可以发现通过定量调查的结果会出现相应的差异，因此越来越重视消费者内心的定性分析。　　

　　为了了解这些需求所进行的定性调查方式有，观察法、深度访谈、座谈会（FGI）等。其中观察法(Observation)是在营销调查中使用的最基础阶段的收集资料的阶段。该调查方式是，不断观察调查的对象的行为。在观察的方式中，观察人或者专门机器可以不断手机并且记录所需要的资料。比如说，在超市设置摄像头来观察消费者的购买行为来深度了解消费者的消费行为与特征。　　

　　深度访谈法(Depth Interview)是受访者围受访者绕着一个主题具体说出他对该问题的想法，同时以很自然的方式将个人的观点进行回答。一般情况下进行一小时左右，可以在会议进行当中根据问题调整提问的顺序及提问方式。这种调查方式可以在会议自然进行下最大限度的对所要调查的问题进行深度的了解。但是这种调查方式需要较高的调查费用还需要关注调查人员的提问能力和内容的分析能力，因为这些都会导致调查结果的真实程度。但是需要付出比较高的费用的同时，该方法面试的结果会根据参加面试的调查人员面试能力与分析能力会导致调查结果与信赖度。为了从更广泛的角度了解回答者的问题，此方法在设计问卷调查前使用。　　

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