中小企业在创业初期需要大量的经销商群体支撑，他们是成就企业的主力军，在创业初期，他们和企业创立者——老板，有着相濡以沫的特殊情结。

　　老板们热爱这个群体，这个群体也习惯了和最高领导人打交道的优越感和满足感。然而，随着企业的一天天壮大，这个群体的优越感可能会制约企业的发展，影响企业的方向和策略。企业总归需要为市场服务，面对企业转型或新的发展，难免会牺牲或撼动一些经销商群体的利益，这个时候是谈“感情”还是谈“发展”？　　

　　案例：

　　国内某小型饮料企业老板，在创业初期凭借自己的义气和豪爽，和一些经销商相濡以沫，成就了一批创业的经销商，自己的企业也在这些经销商群体的义气呵护下“茁壮成长”。经过5年的发展，企业年销售近1亿元。

　　但随着市场规则的变化，零售业态的裂变，这些以大流通为主体的经销商群体销售逐步下滑，难以维持公司的发展。经销商群体的稳定，市场竞争的加剧，该老板意识到自己的管理方式和市场营销From EMKT.com.cn思路越来越不清晰。

　　为了挽回市场增长颓势，老板招聘经理人设立各个部门规范化管理。

　　前期的推动阶段，由于老的经销商已经习惯于和老板直接打交道，对新上任的销售总监的一些管理方式很不买账。加之市场费用萎缩，费用兑现流程复杂，都表示对销售总监不满。

　　结果，有的客户以软抵抗等方式给公司施压；有的客户打电话给老板抱怨；有的直接去工厂给老板建议。公司销售一度停止，团队从小到上人心惶惶。

　　面对销售的不断下滑，该老板左右为难，即担心科学化管理出现为题，也担心经销商再出现问题。

　　其实，该企业老板在选择科学化管理的路子是对的，但需要事先对主要客户进行一些沟通，例如发送信函、文件，通过组织经销商大会促进职业经理人和经销商群体合作。在感情层面，给经销商一些思想过度环节，职业经理人要低调进入，利用团队逐步推进规范化，重视基层厂家人员和经销商群体的深度沟通和反馈，重视意见领袖型大客户的话语方向和安抚。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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