给你一根足够长的杠杆，你就能撬起整个地球吗？ 答案是不能，因为如果你的接触点方向不对，你的支撑点没力支撑，地球永远都撬不起来！

　　其实，这就是为什么你付出了很多的并且持续的努力而没能让客户跟你合作的真实写照。因为，虽然你的付出杠杆很长，也许你的口才也很好，但因为与客户沟通的接触点发生了偏差，能让客户产生信心的支撑点不到位，所以你的倾心付出只能做无用功！

　　曾经有很多销售人员在QQ上问我，他们去听了某些名师的销售大课、甚至还请了老师来做内训，感觉也学子一点东西，可为什么销售能力和业绩还是上不去呢？我告诉他们，虽然通过学习让销售思维得到了改变，但因为在实际销售过程中未能将自己企业的竞争优点转化成经销商的需求点与利益点，所以你的销售业绩不会得到很大改变。

　　事例回放：为什么想好的话语被堵在嘴里说不出来？

　　曾经有客户向我咨询：整整三个多月,16个业务员放出去，除了有3个业务签了有订单外,其它的业务员带回来的全是一大堆需要报销的票据。当然，除了费用以外还有一大堆的困难抱怨和一个共同的理由——“我们一进门没说上几句，客户不是问我们什么价格就是说市场太饱和了不好做，我们一说价格客户又说贵了,然后就叫我们把资料放下，用一句以后再说吧，把我们打发走了。把我们原本想好的很多话语都被堵在嘴里，根本就没机会说出来，所以……”

　　所以，三个月下来二十多万的费用就活该打水漂？

　　没业绩背后的故事：用OUT的方式拜访，缺乏自己的亮点

　　为什么很多话都被客户堵在嘴里说不出来呢？

　　我让那些业务员回答了一个问题：“你们见到客户的前面两句话是怎么说的?”

　　怎么说的？

　　16个人给出了三种答案:

　　第一种人，见到客户以后会马上微笑鞠躬打招呼：“某某老板你好，很高兴见到你，我是某某公司的谁，这是我们的资料，请多多关照”。

　　第二种人，见到客户后会以询问的方式进行沟通：“老板你好，最近生意怎么样？”

　　第三种人，见到客户以后会先拍马屁：“你好啊老板，见到你很高兴啊，你这办公室很有气派哦(或者说你这店时产品的陈列很有魅力哦等)”

　　针对这三种类型的开场，我这三种类型的业务员分别称这呆板型、询问型、拍马型。这三种类型也是绝大部分销售人员常用的陌拜开场方式。但这样的拜访效果会怎样呢，客户对这三种人又会产生怎样的条件反射呢？

　　我向他们提出了第二个问题：“一个客户没出去的时候，每天大约会有多少业务员拜访他？”

　　“10个、8个、5个”不同的业务员说出了不同的答案。

　　“很好，就算见到5个业务员，对于做了两三年生意的客户来说，如果这个客户一年有200天不出去的话，三年下来他会见到多少个业务员呢？”

　　3000个!

　　对，就是3000个！这3000个业务员有30%是呆板型，40%是询问型，20%是拍马型，还有10%是其它类型的，按表现最好的拍马型的计算，这个客户几年下来被多少人拍过马屁呢？

　　600个!

　　对于被600个人拍过马屁的客户来说，你再用他们常见的方式去拍马屁，能起到良好的作用吗？

　　答案是他们早就被拍得麻木了，而麻木过后，就会形成条件反射式的回答习惯。

　　所以，对于呆板型的，客户一般的反应就是两句话：第一句话就是“某某品牌啊，你们多少钱”，第二句话一般是“某某品牌啊，没听说过”。而当你一旦报价或解释为什么没听说过，后面的沟通就会越来越被动——太贵了我们这边不合适、我们这边市场太饱和了不需要……

　　对于询问型及拍马型的，客户一般会回答两个字“还行”，然后看你怎么说，当你说你是哪个公司的人时，“多少钱啊、没听说过、找我有什么事啊”等习惯性的说词就又再次呈现了。

　　花还没开就结了果，业务员用经销商已经习惯的方式开场，而经销商则会用他们早已产生条件反射的对抗性说词来进行回答，最终的结果当然就是让业务员原本想好的很多话语堵在嘴里说不出来。

　　本文摘自刘孝明老师培训课程《双倍提升招商成效的方法与实战话术》

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