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好心办坏事的销售经理 A君销售经理面临着难题,手头有个大客户投诉。引起了大客户的反感,甚是难办。 能惹到这种人肯定不会是什么大理由,你捅不了大篓子。语气和态度就可以让你走人。 A君工作努力,每天晚上工作到9-10点才走,工作勤奋有目共睹。主推的自己方案,但是刚到公司不久,方案并不成熟,还没有形成实施细则,没有经过实践的论证,同同事们沟通确认方案的也不足,和大客户的感情也没建立起来。大客户销量下滑厉害,急切间跑到支持,遭到大客户的投诉。 按理说你帮人家费心费力,人家该感谢你怎么还会投诉你? 问题出就出在A君的沟通技巧上。 A君工作勤奋到不顾别人感受,打一个电话不接,就别打了,别人忙有事情。别人有重要事情谈打电话不接,他就继续再打,引人反感。晚上客户称买菜不方便,待会又是电话,电话过于频繁而说的东西并不是很重要,想起来就去问。这个在同事领导可以,但是大客户你说的它并不关心的东西,反而分散了打乱了他的计划,平添烦恼,发现和你忙了半天什么结果也没有,这就不好了。就是说不能过追的,你不说话他待会自己会找你,人都这样,你有机会的,不能急躁。 其次是A君专心工作与方案但是上来就说方案,你想突然来个陌生人,马上给你讲市场怎么做?你受得了吗?。 你的好心在别人说也许就是添乱,所以追逐最终的效果,过程中如何铺垫、作引、控火、甚至刨坑,都是学问。不能让别人忍着你。做别人最需要的人。 解决之道: 一、 A君的方案是好的,但是沟通技巧上建议:拿出自己的方案让别人接受,是个严重的沟通次序错误,要在别人的思想下发展渐变下诱导沟通达到自己的目的。这叫循循善诱。这个才是正确的沟通方式。 其次沟通的时机上,你不说他发现你一直在那里,他就会去找你,这个时候效果好的多。 再次做了什么事情别人都看的到的,默默的做着,你机会更好。 二、 成熟的方案和思想。大客户一般经验丰富资源众多,你的不成熟会发生问题,不要主动说什么他会说到的,然后你再恰巧的拿出。记住你的目的不是方案,而是方案实施达到的效果,方案可以博彩众长从别人、别的客户那里得来,而沟通最重要,毕竟你要别人的配合才能执行,如果沟通的好,他会认为是市场的原因而不是你的原因,对你长期发展很好。 有想法是好,但是要别人接受才好和大客户沟通一是要顺着说,见招拆招。 三、 要养成职业谦卑的习惯。平时放浪的习惯,很难改变,而大客户都比较注重细节。 ,对人的称呼上,对别人的称赞上。 四、 学会隐忍,扬长避短,不要丢掉自己的优势,避免自己的缺点,经常做市场swot分析,不妨做个自我的swot分析。 自我的swort分析 优势 1、善于与别人打成一片。 2、勤奋。 3、有思想有想法。 劣势 1、 沟通技巧。 A/上来就直接说方案。 沟通方式不对,拿出自己的方案让别人接受,是个严重的沟通次序错误,要在别人的思想下诱导沟通达到自己的目的。 虽然和每个人沟通你有自己的目的,但是确实是见什么人说什么话,你的套路要在适当的时候用。 B/你要多听少说,你的沟通时间是够的。 2、 不顾别人在做什么与感受,让人反感。 上来就说你的事情,方案要和同事商量。急功近利要有长期规划的,要形成具体方案再去沟通。 3、觉得自己大,对别人尊重不够。 每个人都虚荣喜欢称赞,称呼上,称赞上。 风险: 1、 出师未捷身先死。 2、你所计划的行业处于非常低迷的状态。 机会: 经验积累,树立行业地位。 五、 最后警言: 先做人在做事。 勤奋认真随和。 做别人最需要的人。 多听少说。
作者十余年来从事渠道销售管理,对于团队管理、渠道建设、终端建设,实战经验丰富,喜欢从实际出发发展企业,所论全部为作者实战经验。欢迎企业或者同行交流,共同发展进步。联系电话>>: 18801376800,电子邮件>>: wgfufg@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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