具体来说一下各方面是需要涂料生产厂家关注并着重解决的。

　　第一， 在选择经销商时，要学会换位思考。经销商到底想从厂家获得什么？难道仅仅是品牌和商品吗？

　　问题的核心就是利益，当很多意向加盟商跟涂料企业洽谈时，往往会问你们跟“多乐士”、“华润”、“立邦”……有什么区别，其主要目的无非就是两个，一是解除心中对厂家品质保证和品牌影响力以及服务能力的疑虑，我简称之“先放心”；还有就是想就此埋下与厂家谈判的伏笔，我简称之“埋地雷”。厂家这个时候一定要把握好火候，既不能过分拔高自己，又不能妄自菲薄，自贬身价。

　　第二， 质量、品牌、价格的合理取向。很多厂家在谈判时往往忘记了，虽然是经销商在选择你，但终级选择还是市场。

　　企业有没有品牌，有没有足够的服务能力，这点很关键。但是光靠质量，靠低价格就一定能够战胜立邦、多乐士吗？我看未必。因为，别人有品牌、有知名度，甚至在长期市场耕耘当中有足够的美誉度，再说价格也不是一味低就好，因为这不断会损伤企业的盈利能力，也会让企业的服务水平降低，任何服务都是靠金钱支撑的，任何宣传和美誉度的提高也是靠金钱支撑的，没有盈利能力的企业，永远是短命的。

　　关键是厂商能不能在推广上、价格上、品质上与经销商形成共同的利益共赢关系。合理的价格才是商业谈判进行下去的关键所在。不在你有没有最低价的产品，而在于你能不能满足市场的高低需求的产品配置体系，能不能通过合理的价格发布，让消费者接受厂家、商家的推广。价格由梯次、选择方能够有效进行。

　　我记得我在一家公司设计一款产品时，将产品定位一个系列——全生态系列，该系列分为三个档次，即便是最低一个档次，零售价格都是目前市场低端产品的2倍以上。我们价格打在包装上，并告诉经销商我们的供货价格梯度。当时，商家都很抵触。他们认为再好的产品也不应该这样销售，因为曲高和寡呀。我说，你们只要做两件事情就好了。大胆将产品摆出来，让每个进店的客人都能感受到我们的这种产品的存在；让客户做体验，从样品直接对比，施工队比，效果对比，看一看，不同的产品价格没有可比性。

　　然后，我们经销商按1：1配置最低价格和中间价格的两款产品，然后统一进10件以上的高端产品，先进货，摆在那里，如果销不动，公司按零售价收回，运费由公司承担。

　　结果呢？在轰轰烈烈进行新品销售活动之后，经销商们都能够迅速动销，而且中档产品销售最为火爆，偶尔也能带动销售高端产品，10件产品基本上也在短短的一个月内销售完毕。要知道，人们选择商品，并不都是理智的，关键是你要为商家——你的经销商创造机会，能够让他们获得更大的利益，有更多的动力。

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