----------产品的销售路线，产品从厂家到最终消费者的路径。　　

　　渠道的组建对厂家的意义　　

　　建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络，通过这个网络，快速，广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端，出现全国各地的消费者面前，并通过线上品牌传播From EMKT.com.cn和线下地面活动，推广产品，并形成循环动销。　　

　　渠道里有什么？　　

　　1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商　　

　　2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人（从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管），都属于渠道成员。　　

　　经销商与代理商　　

　　1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。　　

　　2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。　　

　　3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。　　

　　厂家为什么要找经销商　　

　　　不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。　　　　

　　渠道的组建形式：　　

　　1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。　　

　　2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。

　　3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场（例如厂家所在地或是重要市场）由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。　　

　　厂家对渠道建设的介入方式：　　

　　1、完全放手　　

　　只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。　　

　　2、提供辅助　　

　　出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。　　

　　3、完全主导　　

　　厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。　　

　　渠道组建的层级　　

　　1、最简单，就设立一个全国总经销商　　

　　2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个~~　　

　　3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长　　

　　4、地级市级经销商，比较主流的做法　　

　　5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

　　渠道运行的机制：　　

　　产品利润，在渠道成员中的分配机制。　　　　

　　渠道运行的基本工作形式：　　

　　沟通，渠道成员之间的沟通　　

　　渠道的加速模式　　

　　1、多种形式的利润模式　　

　　2、不断增加力度的投入模式　　

　　3、差异化的运行或是利益模式

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章