尽早切入

　　“我特别信奉一句话，那就是‘如果你想战胜它，那就成为它’。传统企业不要总想着我要做电子商务，你干脆直接做就行了，这就是解决方案。我们前期犯过很多错误，其中最重要的一个就是看得太多，做得太少，我自己从8年前就开始关注电子商务了，但是一直是光看，不做”，康复之家创始人柏煜这样总结自己在电商业务上面的失误。2011年8月，柏煜用了两个多月的时间来做淘宝客服，结果发现他在这两个月里的收获比之前8年时间所有研究都要多得多。因此，柏煜认为，电子商务做一年比研究一年的收获要大得多。“知行合一”对于电子商务领域可能不太合适，应该是“干了再说”，不是“看了又看”。由于传统企业的种类繁多，切入电商的方式和方法也会不尽相同，所以传统企业与其通过观察别人总结别人做电商的经验，不如直接进入探索并寻求适合自己的电商道路。　　

　　服务为先

　　“5100矿泉水是全世界最好的水，我们追求的就是如何让消费者方便地喝到我们的水，一旦有了这样的服务意识，你就会不断采用创新的方法来达到这一目标，我们的水卡就是一个很好的例子”，西藏冰川矿泉水公司副总经理佟利这样强调服务意识的重要性。众所周知，西藏5100是高铁上的特供矿泉水，铁路系统的销售渠道曾经为5100贡献了八成的收入。为了让更多的人们喝到5100矿泉水，5100于2006年正式推出了“预存式提货凭证”服务，也就是水卡，消费者只需拨打全国统一订购电话，5100即可安排物流公司将水送到消费者指定地点，对于品牌认知度较高的消费者，无论他是在家里、工作场所，还是出差、旅行中，只需他随身携带5100的水卡，便可在全国48个城市享受5100的产品及服务，这样极大地为消费者带来了消费的便利性和受尊重的心理感受。

　　2012年，5100又联合京东、当当、1号店、亚马逊、我买网等12家国内重点电商企业组成了西藏5100电商联盟，消费者只需登录这些电商网站便可以在线购买5100的水卡。目前5100在网上销售的水卡主要有三种面额：500元、600元和800元。水卡业务不仅丰富完善了5100的销售渠道，而且又让消费者最大化地体验到了消费的便捷化。　　

　　定位清晰

　　线上线下价格冲突也是一个老生常谈的话题，简单地说，线上与线下这两个部门的领导哪个在公司中的地位重要，那么哪个部门就会在价格上有一定的话语权。现在一般做电商的传统企业都有线上与线下两个部门，这两个部门都是独立核算的。因此，线上与线下价格冲突也是必然的。尽管有些电商为了区别线下的商品，提议为线上提供特供商品，可是现实中并没有多少特别知名的案例。为什么会造成这样的局面？科宝博洛尼电商总监王雷认为，这其实是源于电商在传统企业中的战略定位问题。电商到底是一种渠道，还是一种新的商业模式？如果传统企业只把电商当做一个渠道，那么不可避免地会造成线上价格要比线下价格低的情况出现。传统企业一定要把电商看成一种新商业模式，为消费者提供线下不能提供的服务，打造电商的独有附加值，然后形成持续造血能力。

　　“电商价格不一定非得比线下便宜，我们iKappa平台上的不少衣服都是全价，有的也比线上要贵，因为我们不是把iKappa当成一个销售渠道，而是把它当成一种全新商业模式”，Kappa电商营销From EMKT.com.cn主管李赛楠这样说。Kappa在2009年开始进入电商领域，经过淘宝旗舰店、全网分销的三年实践后，2012年8月Kappa的独立官方电商平台——iKappa正式上线。李赛楠表示，iKappa要与Kappa其它电商渠道有着明显的区别，它不只为了销量，同时也是为了传递Kappa的品牌精神，它上面的商品都会经过各种故事的包装，最终赋予一种情感价值。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

传统企业电商之能与不能 （2012-12-06, 《销售与市场•渠道版》2012年9月刊，作者：刘欣） 传统企业如何做好电子商务？ （2012-08-27, 《执行官CMO》2012年第8期，作者：邹伟强） 2011年传统企业电商路：雾里“探”花 （2012-02-10, 《广告主》，作者：徐得红） 大象的舞步－－传统企业搏击淘宝 （2010-09-10, 中国营销传播网，作者：龚文祥）