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《电话行销》:第八章 电话行销运作实例


中国营销传播网, 2001-11-30, 作者: 陈辉吉, 访问人数: 17492


实例一

  1932年,富川先生于日本熊本市创设「再春馆药铺」,产销中药及基础化妆品,以「明信片」邮购(Mail Order)销售其产品。 第二次大战之后,其销鼎盛期之销售金额为三十亿日元,员工总数三十人,为典型中小企业。

  再春馆由第二代接手之后,业绩益形恶化,1981年之营业额降至一亿六千万日圆,负债却高达三亿日元,员工人数只剩九名,经营情况殆殆可危。

  西川女士经债权人及再春馆负责人信任,受托为「重整信托人」,负责再春馆重整,以期「反败为胜,起死回生」。

  西川女士虽仅有高中学历,对计算机一窍不通,却是经营长才,与先生共同经营拥「有财务健全九州保全公司」。

  接长再春馆之后,西川发现「旧再春馆」争取顾客订单时间既长且缺乏积极主动之缺陷。因再春馆接获准顾客函索样品明信片,寄出样品;经试用者订货,再送出商品,前后耗时在16天~25天不等。此一现象不仅旷日耗时,更延误商机。

  首先,西川女士思「如何更少时间争取订单,以增进销售量方法」。产生了「让顾客免费拨电话订货及再上门」点子。设置顾客免费通话电话 (Free Call),并由三位兼职女接线生收听顾客电话。

  接着,她在旧再春馆中药及基础化妆品中,发现有一项含胶原蛋白之化妆品,对皮肤有优异保湿效果,保持肌肤润滑及弹性效果尤佳。她便以「三十岁以上女性」为「目标顾客」,在报章杂志大作广告,广为宣传,果然一举奏效。


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