实际上，酒水营销的本质就是实现阶段性占位，快速掀起引领消费的狂潮。快速地洞察消费趋势，推出独一无二的产品定位和品牌诉求，是企业在激烈竞争中脱颖而出的“秘笈”。如果单纯地抄袭与模仿只能带来眼前的经济利益，而营销占位就是要“蓄水养鱼”，不断地为企业的长远发展积蓄能量。

　　营销占位在酒水行业表现为价位占位、品类与香型占位、营销模式占位三个核心要素，企业要能在三个核心要素中谋求其一，确立战略定位的基点。

　　价格占位与引领是酒水营销竞争的根本点。价格一直是营销人最常使用的手段之一，价格杠杆运用的合适与否决定着营销成败。当初口子窖全国主推68元价位，该价位是主流价位吗？不是，正是此价位未被其他竞争品牌看好而且口子持续引领与培养，所以口子窖在该价位上取得了量的飞跃。而剑南春近年的市场表现不温不火，是因为剑南春在全国新一轮涨价浪潮中未能跟上前进的步伐，假如其在2008年锁定600元左右价位，恐怕现在的酒水市场依然是“茅五剑”的格局，而就不是现在的“茅五洋”了。

　　品类及香型占位引领是营销竞争的物质支撑。酒水板块中白酒香型占位是竞争重要的组成部分，中国白酒的基本香型是浓、酱、清等香型。随着营销竞争的加剧，香型竞争已成为重要的手段之一，如汾酒诉求清香型酒、四特强调“特香”领袖等。品类与香型的占位是对产品物质层面的背书与支撑，能让产品在品质和口感上独树一帜。

　　营销模式占位与引领是营销竞争的商业构成的源动力。营销模式或商业模式是营销竞争的渠道基础，“盘中盘”营销模式开创了由大流通到精耕酒店渠道的下沉，烟酒店联合销售开创了酒水连锁酒水超市模式，每一种商业模式的出现都是营销模式的升级与优化，这些优化与升级模式的最初体验者也成为最大的受益者。

　　作者：戚俊文，酒水营销高级咨询师，某知名营销策划公司项目总监，多家规模以上企业营销顾问。十年营销实战经验，曾先后在国内大型白酒企业担任重点客户经理、区域经理、办事处主任等职务，擅长白酒企业营销战略规划、产品体系构建、营销体系构建、营销渠道管理、营销组织优化等专业领域。服务客户：先后为安徽口子酒业、江苏双沟酒业、江西四特酒业、山东扳倒井、山东尧王集团、河南李耳集团、山东乾隆杯酒业等十余家企业提供过营销实战咨询服务。

交流方式QQ:271615177邮箱heven110@gmai.com