●先从“凡勃伦效应”谈起

　　有一天,一位禅师为了启发他的门徒,给他的土地一块石头,叫他去蔬菜市场,并且试着卖掉它,这块石头很大,很美丽。但是师父说：“不要卖掉它,只是试着卖掉它。注意观察,多问一些人,然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”

　　这个人去了。在菜市场,许多人看着石头想:它可作很好的小摆件,我们的孩子可以玩,或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价,但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场,问问那儿的人。但是不要卖掉它,光问问价。”从黄金市场回来,这个门徒很高兴,说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”师父说：“现在你去珠宝市场那儿,低于50万不要卖掉。”他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信,他们竟然乐意出5万块钱,他不愿意卖,他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万、30万！”这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖,我只是问问价。”虽然他觉得不可思议:“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了,但是没有表现出来。最后,他以50万的价格把这块石头卖掉了。他回来,师父说：“现在你明白了,这个要看你,看你是不是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱,你就永远不会得到更高的价钱。”

　　在这个故事里,师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理,但是从门徒出售石头的过程中,却反映出一个经济规律“凡勃伦效应”:即一种商品价格定得越高,越能受到消费者的青睐;商品价格越高,消费者反而越愿意购买的消费倾向。

　　既然说到石头,那么我继续围绕着石头谈价值。

　　商人甲在山中做开采石料的生意,他专门开采那些坚硬整齐的大块石头,开采这样的石头非常费劲,但是适合作为建筑材料使用,当地的采石场很多,竞争很激烈,只有材质优良的石料及相对较低的价格才能保证石料不至于积压。商人乙则不去费劲的开采这些石头,他专找商人甲丢弃的那些脆弱,而且奇形怪状,无法在建筑中使用的石头,而后经过简单的雕琢后,作为石雕工艺品在集市上销售,一件石雕的价格能抵上一车石料的价格。而更加聪明的商人丙,则大量买走商人乙的石雕后,加上精美的装饰及包装,出口到国外,价格又翻了几十倍。

　　三个商人,实际上都在卖石头;但因卖法不同,就成了有的在卖商品的价格,而有的却在卖商品的价值。商人甲开采石料,就是就其最基本的价值来卖产品,为了成交,则牺牲利润,卖价格,不仅辛苦还赚不到更多的钱,即使这样还面临巨大的竞争压力;而商人乙这发现了石料更多,更高的价值,轻松地赚到了更的多钱;而商人丙更聪明,他换一个思维,回避交易中的价格问题,从商品价值的角度切入,通过增加商品价值天平的筹码,更加深入地去挖掘石料的价值,进而获得了更为丰厚的利润。将商人丙的思维用在酒店,会怎么样？

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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