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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何化解推销中常见的三种拒绝

如何化解推销中常见的三种拒绝


中国营销传播网, 2012-08-15, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 1941


  业务员在推销的过程中,遇到的最多的拒绝有以下三种:需要时我给你打电话,我们不需要,负责人不在。很多业务员遇到此类问题常常感到很困惑,不知道其中原因,也不知道怎样来解决,导致业务开展不利,成交率很低,其实任何一种拒绝都是有原因的,并且为成交做准备。  

  一、需要时我给你打电话

  我们很多业务员在销售拜访时,不善于观察客户店内情况就对客户进行推销,因此常常遭到此类拒绝,其实这类拒绝一般是“客户这时候正忙”。这时候你需要判断的是客户还要忙多久,如果会忙太长时间,那么,你可以留份资料给客户,然后礼貌离开,并且标明下次拜访时间,当然如果是首次拜访,走的时候可以要个电话,以便沟通,当天下午或傍晚发条祝福的短信,并简单说明目的及自己身份是必要的,让客户记住你,为下次推销做准备。

  如果观察到客户只是短暂的忙,你就等客户忙完后再展开推销,你可以先等一会儿,等待有时也会让客户有愧疚感的。记得作者孟庆亮有一次去协同拜访一个大客户,当时其正在盘点,而我们也没有下一站的拜访计划,故决定等待客户,当天足足等了客户3小时,在等待中我们没有纯粹等待,而是我带领业务员一起帮助客户盘点。主动付出让客户觉得欠了你的,同时觉得你的为人可以。当然这个客户也就这样被开发了,而且是VIP大单。  

  二、我们不需要

  这个拒绝是最为普遍的,拒绝的背后并不是完全不需要,而是“客户不了解”你的公司及产品能够给他带来什么好处,当产品同质化时,一般都会这样拒绝你,但是如果你是带着一个独具特色的产品也是较少遇到的,但是遗憾的是目前的竞争大多是同质化的产品。

  因此,你需要的是在拜访客户的时候做好充分的准备,让客户了解你的公司、模式、产品特点等,从根本上解决客户销售你的产品过程中产生的各种担心,并保证其利益,让客户无后顾之忧来销售你的产品。同质化状态下,销售自己,销售模式比销售产品更为重要,因为客户更为关注的是稳定、持续的利益。  


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