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客户开发重要的不是讲自己的产品,而是要了解客户的需求


中国营销传播网, 2012-07-13, 作者: 秘爱霞, 访问人数: 2091


  最近听好几个做业务的朋友说,每次开发客户,已经把自己的产品,自己的公司都讲的很清楚了,但客户的反应永远都是“有需求的时候联系你”,就没有下文了。即使给客户打电话也还是“有需求的时候联系你”,甚至有的客户都不接电话了。边给我讲,边叹息现在的客户都有固定的供应商,不好开发等等。我问他们见到客户之后,有也没有问问客户的一些情况,给我的答案是一致的:见到客户,那么短的时间,讲产品(服务),讲公司都怕时间不够用的,哪有时间问客户啊,再说了,我们去开发客户,肯定都是提前了解过客户的情况,不需要在问客户。

  去拜访客户之前,肯定是需要了解客户的基本情况吗,这句话没有错,但是有时候业务了解到的情况都是表面的问题,很难发现客户的潜在需求。给一个朋友说这句话的时候,我问她,你知道我去商场买化妆品的时候,最讨厌那一种销售人员吗?我最讨厌那种,什么都不问,直接拿产品向我推销的导购人员。他们看我脸上长痘,就给我讲他们的祛痘产品有多好。我脸上长痘,我家里肯定会有祛痘的产品,为什么还要在买一份呢。我来商场买化妆品,说明我有需求,但如果导购不了解我的需求,就给我推荐,成交的机率肯定不大。看着朋友一脸迷茫的表情,只好再告诉他一个我们开发客户的例子。

  目前手机行业的竞争越来越激烈,每个业务人员都面临着开发新客户的压力。在一个地级市,业务看好了一个客户,这个客户已经代理了2个品牌,业务去找这个客户谈了之后,客户没有说合作,但也没有说不合作,只是说最近行业压力大,竞争激烈,我们的产品价格和目前市面上同一个层次上的品牌相比,高了,不好操作,如果公司能够调低价格,他还可以考虑接这个品牌,但也不一定全系列进货。面对这样的情况,要么放弃这个客户,要么接着和客户谈。业务选择了不放弃,坚持每个月去拜访一次客户,但从第二次拜访开始,客户就对他爱理不理的。他拜访了3次之后,给我打电话诉苦,说他每次拜访客户,都把我们的公司荣誉,我们的每款产品讲给客户听,他估计现在可能客户都会讲我们的产品了。但客户对他的态度一次比一次差。他打算第四次去拜访这个客户,问我能不能再给我们的产品找出新的卖点来,最好是一下子就能吸引到客户的卖点。我告诉他,既然客户都会讲我们的产品了,说明他对我们的公司,我们的产品已经很了解了。就算我能找出新的卖点给你讲,客户同意不愿意听你讲。客户对你的态度,说明他对你讲的内容不感兴趣,你为何不讲一些客户感兴趣的内容呢?业务听了开始的反应也和我朋友一样,客户就只能和我聊那么短的时间,我一定要把我要讲的全讲出来啊,再说了,我也不知道客户对什么感兴趣啊,客户现在一门心思全放在他现在代理的那两个品牌的运作上,怎么把他的注意力吸引到我这里来才是我现在最想做的事情。我告诉业务,其实这个客户感兴趣的,就是他现在代理的两个品牌,你这次去拜访,就不要讲我们的告诉和产品,不妨问问客户,他现在这两个品牌都运作的不错,特别是**品牌,能在一个省做到前三名,确实很厉害。当年这个品牌知名度还比较低的时候,他是怎么发现这个品牌的潜力的呢?让客户讲讲,说不定你会有所收获。


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