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精细化管理有时不靠谱


中国营销传播网, 2012-07-05, 作者: 张学之, 访问人数: 1764


  企业刚刚开始创业的时期,往往都能做到以市场为导向,在做到一定规模的时候,多数管理者开始把注意力转移到内部,而且各种管理规范也越来越多,数据也越来越多。他们认为,企业做大了,有一定的资本和实力了,管理者认为对市场已经具有一定的主导性了,客户的价值开始降低,财务数据开始成为企业的焦点。甚至有些老板认为,企业最重要的就是内部,市场和品牌虽然很重要,但是太过于虚无缥缈,关键还是产品好,客户认可,只要管控好了,做到“精细化管理”,企业就会迅猛发展。具体的表现是,企业管理条例越来越繁琐而效率越来越低下,公司的固定资产越来越多,而市场投入却开始减少,向管理要效益,压缩成本开始成为企业的口号。 

  管理自然需要科学化,精细化管理是每个企业都需要的。但对于什么才是真正的“精细化”却大有学问。现实中,有人甚至以牺牲效率为了“精细化”而“精细化”,就可能带来不好的结果。主要表现在没有掌握“精细化”精髓的情况下,刻板行事,最终数据多了,依据多了,可官僚作风出现,效率低下,企业丧失了活力。正应了那句“一抓就死,一放就活,一活就乱”的老话。

  市场是企业的灵魂,而公司内部相当于其肉体,二者缺一不可,无所谓偏重。事实上,工厂其实也仅仅是企业“肉体”的一部分,这个完整的肉体其实是一个完整的操作平台。并非工厂开大了,地皮多,就代表“肉体”强健,让公司天下无敌。真正优秀的企业必须是“肉体强健,而精神十足”。但对制造型企业而言,往往会偏重于“肉体”的投入,圈地皮建工厂可以不惜血本,但对市场的少许投入却很小心。其内在的原因也在于,资金投放到市场总是感觉“看不见,摸不着”,而机器、车子、房子却是实实在在,能够完全“量化”的,其实也可以算成是符合“精细化管理”的要求吧。 

  我在多年的销售管理工作中,就曾多次遇到了因为过度关注公司“肉体”而产生的所谓精细化操作带来的“一抓就死”的事例。

  第一件事是我5年前遇到的。某经销商中标当地一大型样板工程,招标方要求该经销商一周内带样品去签合作协议。该经销商业务经理立即找样板,自己公司没有库存,于是该经销商立即安排厂家航空快运。但该业务经理等了几天后,还没有收到货物,打电话问厂家,厂家告诉他,货物已经快递到该经销商处。但因为经销商的财务认为200元的运费太高,而且快运公司答应24小时到货,结果三天才到,于是按财务规定拒收包裹,货运公司只能做退货处理。自然,这个工程泡汤了,而最严重的后果是这位优秀的业务经理一怒之下辞职。该经销商自此后生意一落千丈,不到三年就关门歇业了。

  第二件事情也是我亲身经历印象深刻的。某地经销商的一位业务员销售了一套浴室柜,但因为厂家发错货物,导致客户退货。按规定,该业务员销售该产品的提成是24元,财务在核算销售提成的时候,因为是按实际回款额计算,于是就没有计算这24元的提成。该店员认为,此订单没有成交,是因为厂家的错误,不应该扣她的提成,于是找财务计较,但财务坚持认为应该按规定执行,于是因此引发了一场办公室大战。事情发展的结果也是该业务员走人,而对该经销商的损失是,损失了几个正在跟进的工程订单,和一个优秀的销售人员。


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