有些所谓成功的销售人员，喜欢使用“征服客户”的说法，本身是错误的，是意淫。错误的原因是，他们把自己和客户的关系理解成对立面的关系，我是解放军，客户是敌人，一定要打败敌人，才可以达成交易。这也就是很多销售最终失败的原因。销售人员的出发点是征服，一开始就和客户形成了敌对的关系，试图来“说服”客户。而正常的客户不是傻瓜，不是受虐狂，天天坐在高档写字楼里等着你上门去征服他。他非常敏感，他看到了有人要“征服”他，他不理解，怀疑，本能地会产生抗拒，即使心里认可你，也要在口头上大唱反调，为交易设置种种障碍。这是不客户的错，销售人员一开始就错了。

　　之所以会有战友关系，是因为有敌人的存在。如果没有共同的敌人，和客户的战友联盟就难以形成，即使形成也不会稳固。那么，谁是我们和客户的共同敌人？

　　销售人员和客户的共同敌人，是客户的客户，或客户的“需求”。只有这两个，再没有其它。第一种情况下销售人员和客户的关系是B2B的关系，第二种情况下销售人员与客户的关系类似于B2C的关系。但本质上是没有差别的。销售人员明白了这种关系，就会明白销售的核心问题所在——不是征服客户在，而是和客户站在一起，共同对付客户的客户，或客户的需求。和客户站在一起，共同研究他的客户的特征、需求、如何满足他等等。把销售形式，变成一种研讨形式。只要你把销售形式，成功变成研讨形式，并和客户一起，研究出对付他客户需求的方案，你主向成功交易迈出了决定性的一步。

　　成功销售一般要实现三步走。第一步，如何让客户感觉你和他是站在一条战壕里的战友而不是敌人。这个课题的研究非常多，心理学方面讲你的态度，从座位（不要和客户坐得面对面），销售技巧等方面都需要有许多注意的地方。但关键问题就是你认可不认可，和客户面对的共同的敌人。第二步，和客户一坐下来，研究他的客户或他客户的客户。精明的医药销售人员会说，我们卖的不是药，而是能治好你的病。研究客户的客户的特征，行为，需求，激发客户一起研究解决之道。第三步，才是价格方面的讨论，以及签订协议。我在实际销售中，一开始从来不谈销售价格。我知道，当客户认为我真得能为他们带来利益时，价格是最次要的因素。对于一开始上来就谈价格的客户，我倾向于认为这不是我的客户。由于我的客户比较多，所以一般不会在这类客户身上花太大的力气。

　　传统销售理念，把销售成功和“征服客户”混为一谈，不知误导了多少初入销售行业的年轻人。我一直就认为，销售人员应抱着诚实、感恩、贡献的心态来做事，才有可能成功。你的付出和诚心客户会感觉到。你付出的越多越久，成就就越大。

　　不要把过多的精力花在方法和技巧上面。方法和技巧固然有效，心机有可能在短时间内见效，但不可持久，且易让人疲惫和厌烦，不是一个人成长的正道。

　　汉马传播顾问机构总经理，实力派营销From EMKT.com.cn策划专家。E-MAIL：sunzw66@16.com QQ：1150270311

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用无声的行动征服客户－－记一个精彩的产品展示促销案例 （2004-06-14, 中国营销传播网，作者：沈坤）