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如何成为销售的常胜将军--知己知彼才能百战不殆


中国营销传播网, 2012-05-30, 作者: 尚丰, 访问人数: 4024


  有一次,我们公司刚刚开过会,大家都在忙着自己的工作,这时有一个销售办公桌椅的小伙子走进我们公司。他看起来彬彬有礼的,肯定受过一定的培训。他很有礼貌地说:“对不起,打搅了,我是某某公司的,专门负责代理某某品牌的办公家具。这是我的名片。”说着双手递过来一张名片。

  说实话,我们公司由于刚刚换了办公场所,办公桌椅也是全部更换过的,进入我们公司的门口就可以看出是新换的桌椅    

  但是这个小伙子却执意要向我们销售办公桌椅,这和把“冰箱销售给爱斯基摩人”有什么区别呢?我们所能做的只有礼貌地告诉他:“我们刚刚更换过办公桌椅,请你把资料留下,有需要的话,我们会和你联系的。”

  看着这个小伙子悻悻离去的身影,我也感到很无奈,作为一名销售培训师,作为一个和销售职业感情很深厚的人,我不忍心看到每一名销售人员遭到拒绝,希望他们每一次都成功。可是这个小伙子没有做好充分的准备,没有仔细了解我们的需求,就贸然前来销售,我们又怎么能够满足他的要求呢?像这样找客户,你只能是找一个死一个,找两个死一双,找一串则死一片呀,最后自己也会撞得头破血流。

  所以,销售前一定要做好充分的准备,做到像了解自己一样了解自己的客户。首先,对客户的基本情况一定要有所了解。比如,客户主要的需求及客户购买商品的动机,与你竞争的对手的情况等;其次,你还要了解客户个人的基本情况,他们的脾气性格、兴趣爱好、经历,甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。总之,凡是与客户有关的情况,都要搞清楚。

  这样,不出手则已,一出手就要以迅雷不及掩耳之势,把客户所有可能对我们说“不”的想法统统扼杀掉。如此,顺利成交那是早晚的事。  

  其实要做到“知己知彼”也不难,只要下工夫对自己商品的资料多做了解,遇到不懂的问题多向别人请教,就不难掌握自己的商品知识。

  对于客户的情况,现在网From EMKT.com.cn络非常发达,可以从网上找到。如果想要了解得更详细一点,就要通过熟人咨询。还可以通过与客户的交谈,间接地了解客户的基本情况。这些会对你的成交很有帮助。

  就拿上面销售办公家具的小伙子来说,如果他能够与各大写字楼的物业建立密切的联系,就可以提前得知这座写字楼里的公司租户,有哪些要在最近迁址到其他地方,有哪些要在最近迁过来。这样就可以准确地了解到客户的情况,避免把时间浪费在没有需求的客户身上。

  有时候能够和客户成交,的确有一点运气的成分在里面,但是更多的是和你的努力分不开的。只有认真做好准备,了解自己的商品,分析客户的信息,才能够推动你的成功。  

  一句话,只有做好充分的准备,成功就是一种必然。成功的销售就是这种必然的积累。

  有了这种积累,你就是金牌销售,你就是销售中的常胜将军。

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*如何成为销售的常胜将军 (2012-05-28, 中国营销传播网,作者:尚丰)


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