随着市场格局不断变化，厂商矛盾激化，愈演愈烈，不断升级，不再单纯聚焦在通过销售获得“利益”方面，更多的是关注各自的发展战略。

　　厂商为“利”相聚

　　厂商之间的合作，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单。厂家看重的是经销商的销售能力；经销商看重的是厂家的产品，品牌和市场投入。厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货获利”进行，双方主要集中在战术层面，矛盾也多集中在利益分配的方面。

　　随着市场格局的变化，行业从暴利时代已经发展到微利时代。市场上开始出现产品总量趋于饱和，同时，企业的产品同质化趋势越来越严重，甚至连品牌、营销From EMKT.com.cn等诸多也出现同质化。同时，新生品牌迅速崛起，在产品、营销等多方面进行了创新，对经销商和消费者有着强大的吸引力。

　　而不少厂家还依然坚守固有的产品和经营理念，在产品、渠道、促销等方面沿袭以往，对当前以及未来的行业发展趋势、市场竞争变化、消费者需要变化等方面缺乏洞察力，为追求增长率，而对经销商不断施压，并没有给予战略和战术的指导。这导致经销商“压力山大”。

　　“厂家一味压货，又不给政策和营销战术的支持。而下面分销商卖不动货，我现在处于夹缝中难以为继。”某知名品牌经销商表示，“我们都很清楚，作为经销商是现款现货，占压一定的资金。对于分销商要一定的赊销，否则，生意难以做成。更不知道未来该如何发展。”

　　“我知道太阳能热水器是节能环保，利国利民的产品。及时这几年不赚钱，我也愿意经营下去。关键是我坚持的结果将是什么，不得而知。”

　　我们不难看出，经过前期的积累，经销商有了一定资金基础，不再仅仅是盯住眼前的利益，更为关注未来的发展方向，厂家的发展战略规划。若缺乏这方面的引导，厂家的优质经销商可能被迫“改嫁”。毕竟经销商由于自身所处的环境，对行业发展趋势、市场竞争变化、消费者需求变化了解不够，这就需要厂家引导。

　　市场竞争出现新变化：厂家从早先的市场占有率，开始延伸到优秀经销商占有率，优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一。一些有思想的优秀经销商可能会与有发展战略眼光的厂家合作，强者愈强的马太效应开始凸显。

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