众所周知，降低风险的第一道有效工序，是市场调研。但大多数人不知道的是，有效调研有两不靠原则：　　　　

　　一不靠别人，秉持谁操盘，谁调研的原则。别人调研来的东西对自己毫无帮助。作者有个卖运动鞋的朋友，之前做其它行业，决定改行做鞋后，自己一人在火车站蹲了整整一个月，目不转睛盯着来来往往的男女老少脚上看，中间曾被铁路警察带走过一次。后来，这个朋友势如破竹，几年时间，一步步做到了某知名品牌省代。史玉柱当年也是孑然一身走街串巷，与老头老太太、药店营业员攀谈，去洞察他们的需求，造就了后来的脑白金神话。不亲自投身市场，你只会看到风平浪静，永远感受不到暗流涌动。　　

　　二不靠道具，相机、DV、录音笔、调研问卷都是做给别人看的，属于装B利器，不知道的还以为是私家侦探调研婚外情的。有了道具的介入，弊大于利，根据经验，调研结果将出现各种偏差。所以，记忆力是调研市场的必要基本素质，调研过一圈之后，谈起一块市场，至少要做到了如指掌，如数家珍，顺手拈来。否则，就是无效的调研。　　

　　通常，深入调研之后，相对靠谱的营销方案就有了。此时，为了更进一步的安全起见，避免企业遭受无妄之灾，就需要启动第二道保险——进行市场试点。这相当于军事演习，在这个过程中发现问题并及时纠正，是以最小代价换取成功经验的捷径。　　

　　如是，根据作者多年市场一线浴血奋战得来的经验，与各位朋友分享试点军规六条。　　

　　一、选试点代表性原则　　

　　做事情一定要有目标导向的习惯，做试点，目标不是为了赚钱，而是通过试点找到赚钱的套路。因此，试点的选取就有很大学问，必须具备广泛的代表性。这里的代表性包含多重含义。从规模来说，不宜选取过大的区域，否则试点成本太高，失去了试点的意义，企业须量力而行；从经济发展水平来看，不宜选取太过于发达的地区，这就好比在肥地里搞试验田，收成说明不了问题；从消费习惯来说，不宜选取具有特殊消费习惯的地区。比如老陈醋及其周边产品就不适合在山西选试点，消费习惯使然。以上这些，可以算是基本常识。　　

　　二、媒体先试后签原则　　

　　在市场调研内容中，包含有媒体调研这一部分，但是，就像物理实验一样，理论与实际总难免有偏差。所谓试点，就是为了发现这种偏差并有小成本纠正的机会。起初制定的媒体组合，未必是最佳组合。看好的媒体有可能效果一般，没看上眼的媒体也说不定性价比奇高。作为媒体来说，为了吸引长期客户，通常会用较低的折扣与变相优惠等各种手段促使企业大投入、长期签，站在人家的角度这也无可厚非。而作为试点负责人来说，则必须心中有数，不能为了贪小便宜冲动，须知价格再便宜，没有效果等于零。报媒等短效平台，可以一期一期的试，一次一次的打款，不能嫌麻烦，确定效果好了，再长签不迟。电视、广播等媒体，因为本身属于慢热慢凉的电熨斗型媒体，可以以月度试投放，根据效果决定。否则，一次性大量投入后才发现不合适，只有后悔莫及。　　

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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