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商务谈判中易犯的错误（三） 对于大多数企业经理人来说，没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来操作，其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手得到机会，对我方进行反驳或反击，使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误（三）》中，作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释，供大家参考借鉴。 1、我的时间剩下不多了 前几天，作者服务的一家代理商，曾经与国内某家电卖场商谈销售协议，该代理商老板与该卖场采购进行了商务谈判，在谈判初期，该代理商老板不断打电话给该采购，合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”该代理商老板，迟迟不肯在返利上面松口，在账期上面缩短等，最后该代理商老板不得不签订了“不平等条约”。 “王经理，我们公司已经开发模具了，并且购入了原材料”； “刘总，您看一下，我们公司已经投入这么多，等不起啊！” “陈小姐，我朋友下个月就来了，所以我要早点租到房子。” …… 我的时间剩下不多，当你说出这一句话的时候，表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明，如果在临近时间内，谈判者往往会做出不理智的决定。就好像我们匆忙出门的时候，家里小朋友提出的要求，我们往往会答应。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。
2、谈判都结束后得意忘形 谈判结束后，不管自己是赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：王经理，您谈判能力太厉害，你是我见过最厉害的谈判对手。余总，您的下属太厉害了，谈判能力绝对强。赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，他能够向领导“交差”了。 谈判结束后，应该是一种心平气和的姿态结束谈判，在对方“地盘”上尽量保持沉默，回到自家“庭院”后再讨论得失。有很多谈判者在谈判结束后，往往按捺不住内心的高兴之情，在还未走出办公室，或者在楼道，厕所，电梯上说出：这次我们大胜啦，终于出了口恶气。其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。上帝欲让人亡，必先让人发狂，就是这个道理。厕所与电梯是两个最容易泄密的地方，切忌在这两个地方讨论一切公司之事。 谈判结束后切忌得意忘形，大出狂言，必须小心翼翼，谨慎言行。对方会根据了你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局面。 3、我要见你们领导 “小王，这样吧，我看你做不了主，你让你们领导过来”。 “张经理，我看这个问题咱们无法解决，让你们领导周总过来吧”。 “李行长，我想拿到这笔贷款，我想见你们领导”。 作者认为，直接要求面见谈判对手的上司，实际上是对谈判对手的一种否定，对谈判地位的一种否定，对对方决策权的一种否定，对对方谈判内容的一种否定，从而导致对方的抵触抗拒，以上的言语可以作为试探性的语言，不可以作为要求。 有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略，而如果你直梆梆的要求面见对方领导，导致对方无路可走，势必会导致对方暂停中止谈判。比如：我们领导这个时候不在，下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话，已经表明对方十分反感了，他不愿意在继续谈判下去了。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域经理，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cnFrom EMK.com.cn传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章七十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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