“东高西低、南富北穷；东强西弱、南快北慢”。

　　 在这个中国经济的宏观写照下，一方水土一方人，有的家居建材企业独木成林，打造出官、产、商、学、研一体的价值链，在市场上具备了“单挑”天下的资格。当然，千里走单骑，是需要实力的，行业商会会长的位置、对市场需求的研发生产力度、高质量和数量的终端、强大的人资培训和规划体系，无不让你呕心沥血，方能一骑绝尘。

　　但这个行业太系统了，在一个品类做”单挑”没问题，但灯饰、家具、地板、洁具、瓷砖、厨柜、衣柜、门……术业有专攻，很多企业也通过“群殴”策略而受益，主要是通过结盟媒体、配合质检、工商等部门，形成一个很集成、很具备公信力的行业组织。这个组织在地产兴旺，能带动家居建材销售阶段，通过办展会、做小区等方式鲸吞市场份额；市场疲软时，通过互通采购信息、客源信息、运营信息来做更有效的活动、产生抱团取暖格局。

　　 当下，整体经济增长放缓、企业转型艰难、房价被严控打压、人们生活成本上涨等宏观因素，对每个家居建材业有着牵一发而动全身的影响，此刻的市场很冷淡、消费者很冷静的现实，注定让一些企业来到“冰河世纪”，而心理强大的决策者很清楚，自己的品牌如能逆势受宠，必会春天强大。

　　由此，企业选择“单挑”还是“群殴”的变数开始加剧了。

　　　　　　　　　　　　　深度分析　角度思考

　　　家居建材行业，和多数企业和组织相同，战略可分三类：

　　 一、趋势化成长的机构：

　　 地产生意好，他就跟着好，反之也会一落千丈，导致企业命运像风筝，由市场行情决定；

　　 二、品牌化成长的机构：

　　 产品符合客户需求，价格满足客户支付能力，渠道便利，促销能得到顾客忠诚，但操作模式容易被复制，导致利润不断下滑，导致企业命运像婴孩，由行业大佬决定；

　　 三、结构化成长的机构：

　　给每个人“从一个家到另一个家”的感觉，通过每次计划执行和总结分析，让自己永远赢的明明白白、败得清清楚楚，从而创造出顾客更好的需求、更好的利润，培养出越来越多的“营销From EMKT.com.cn战神、道德模范、成功专家”，命运自然由自己决定。

　　这类企业是向消费者行为、需求学习的学校、是“狭路相逢勇者胜”的军队，是讲求“投一分钱，赚两分钱”的公司，是各个层面都认可的“宗教”。

　　这三类企业或机构，定位决定地位，命运迥异先天已定。

　　家居建材行业，和多数企业和组织相同，成长可分八步：

　　梯次一：趋势化成长。

　　不管是英雄造势，还是时势造英雄，项目机会多是机会化产物，当同行多了、竞争激烈了，谁活的久谁就是赢家智者。

　　这时期“剩”者为王。

　　梯次二：经验性成长。

　 经营的艺术和管理的科学在这个阶段萌芽，逐步的升级到用市场化的思维形成绩效的团队，下一轮进化才没有问题。

　　这时期 “升”者为王。　

　　梯次三：流程化成长。

　　经验转化为执行标准期间，只有习惯将竞争对手拉到自己擅长的领域来竞争的人，才可以确保企业现金流的要求。

　 这时期 “胜”者为王。

　　梯次四：模式化成长。

　 固定的现金流获取模式被总结出来，但两个人挖条沟要两天，四个人挖条沟要四天的官僚现象容易滋生，需要效率围绕效益转的思维来支撑，不然，企业只开源，不节流时间成本、财务成本、人力成本，死的会很难看。

　 这时期 “省（sheng）”者为王。　

　　梯次五：品牌化成长。

　　追求品牌的知名度、美誉度、忠诚度是结果导向的企业所为，不停地提炼企业精神、履行企业责任，才是品牌走向德高望重的过程。如可口可乐注重奥运冠军代言，赋予消费群胜利、成功的潜意识。这个阶段，能抬头看天、低头看路，回头看看的自省类型企业，其价值星系才会逐步完善，不然盛名之下，其实难副。

　 这时期 “省（xing）”者为王。　

　　梯次六：信仰式成长。　

　　当品牌的每次活动都能成为目标消费者快乐的节日时，企业就赢了，这段时光，千万不能把自己的品牌做成“奶妈”级的，多费点心把自己做打造的“亲娘”级品牌，企业才会赢得“养儿防老”的模式。

　 这时期 “盛”者为王。

　　梯次七：规律性成长。　

目标市场的顾客生理与心理的需求规律被调查清楚，意味着项目固定的利润获取模式形成，如在一颗糖上能插一根棍子使糖的“含”和“嚼”方式演化成为“吸”和“吮”行为，人类的第一个获取动作被挖掘出来，使棒棒糖成为市场上销量最大的产品。企业会长治久安，行为会让人膜拜和学习。

　 这时期 “圣”者为王。　

　　梯次八：归零式成长。

如诺基亚在转型期，卖掉了眼前很盈利但可持续发展不佳的电视机等行业，这样的缺少战略利益项目被根绳勒死了，自己手机品类崛起了，才能更长期面对“市场环境唯一不变的就是变”的现实，今天，苹果手机的崛起，让诺基亚的日子开始难捱，显示这个梯次是很多企业“弯道超车”、诉求领先的法门。　

　 这时期“绳”者为王。

　　诸多企业的成梯次台阶，家居建材业多不外其内，难超其外，放眼这条路上的成王和败寇，都会明白，越知道自己渺小，越有无限的成长空间的道理。

　　家居建材行业，和多数企业和组织截然不同的属性，可有三点：

　 一、消费者--“低关注、高参与”

　　很少见哪个女人在家居的店里闲逛，也很少见哪个男人愿意呆在装修现场听着电锯声、闻着油漆味，更少见哪个小孩跑到建材店里去玩耍……平日被消费者高度所忽视的建材行业，一旦当顾客有新房装修或老房翻修，就会瞬间“被青睐。”

　　二、顾客--“买感觉、用理性”

　　一个灿烂的微笑，一杯热烘烘的茶水，一盘新鲜的水果都能获得消费者的亲切好感；一个适当的折扣、一个精心的赠品或许都能促进企业签单的生成……总之，通过精心服务于消费者的视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉，都能确确实实地提高成交量。

然而，家居建材产品很多为“半成品”，安装到位后才是一件完整的产品，这个过程，消费者购买时往往凭着感性，但其在实际使用过程中会越发理性。

l　 在使用产品过程中，消费者可能会对先前所选择产品的花色、规格后悔，倘若他们要求企业退换产品，往往会带来双方不悦；对产品自身的保养和维护不熟悉，导致使用有损，难免会将责任推向企业，企业蒙冤受损后必须去处理，一切很活该。消费者、尤其是年轻夫妇，对未来因家庭人口老龄、生育等引起的结构变化缺少预估，如，根据当下需求选择后，用了三两年，父母老态龙钟、脚下打滑的来家住了，孩子呀呀学语开始乱跑乱爬了，才发现，有些选材不安全、不合理，只好进行二次装修。

　　很多企业在消费者进店的过程设计的超爽滋味，可谓五花八门、太美太妙，消费者凭感觉真金白银砸进去，而后面几十年“用”的岁月徒悔无益，覆水难收感受，会让他把懊恼化成粒粒后悔药，发酵到众多亲朋好友们的茶资里。

　　三、行业--“低教育团队”服务“高收入群体”

　　 建材行业中很多品类的行规是“三分质量，七分安装”，企业成交高于一切的目标达成后，安装效果决定了消费者的最终视觉效果、使用效果。

　　但大多情况下，销售人员初高中、大专文化水平多，安装人员小学、初高中文化水平多，如何让这些未受过高等教育的员工服务好那些开豪车、住靓房的高收入人群，对营销策划和管理体系都提出了苛刻要求。

　　但这些瓶颈给行业带来的客观事实是，人才选育用留的可持续性难度，决定了企业做强容易做大难。

　　这三个特性决定了人才培养的难度和周期长度，也决定着每个厂家、卖场、商家的生命长度。归根到底一句话-----做强容易做大难。

　　　　　　　　　　　　 预作未来，夯实当下

　　一眨眼，笔者在这个圈子内泡了9年光景了，体味家居建材多数企业和组织成长的艰辛。

　　组织的战略高度，会缔造发展速度；

　　团队的和谐密度，能夯实成长力度；

　　个人的发展角度，必决定传承长度。

　　是同业领先，竞争永远平脚不平头的法门。

　　 搁笔回首近年家居建材业成长过程，归纳为十个要素，抛砖引砖，供同业斧正为盼！

　　1、产品---做”定位”，更要做“定性”。

　　　竞争激烈的家居建材市场，价格同质化、产品同质化、定位同质化情况“你争我赶”，面对市场有限、分量无限的目标市场，找准自己的定位，通过店面销售、小区推广和项目工程三者有机结合、相辅相成，活下去没问题。

定位做好了，更应该做好产品的定性分析，了解哪些产品顾客最喜欢，哪些哪些产品顾客最讨厌，针对性购销调存到最需要的区域，企业的现金流有可持续性了，活得好才有保障，活的精彩才有平台。

　　2、企业--做“终端”，更做”开端”。

面对残酷的竞争，顾客需求中有答案，线上线下的互动、虚拟与实体的交织也在告诉企业与其“守株待兔”，不如主动出击，寻找商机。在提高传统店面营销质量的基础上，也要逐步拓展小区、电话、展会等营销管道，确保企业市场能不断开拓新的疆土。

　　3、消费者--做“体验”，更做“体会”。

“体验”容易让消费者一见钟情之后，一会儿心醉、一会儿心碎。通过实物检测、现场观摩、亲手示范等切身的“体会”方式，透彻企业队客户的服务精神和持久责任，是促进建材行业二次、三次、多次成交的基础。

　　4、行业--做“同行”，更做“同学”。

　　形象设计、灯饰、家具、地板、卫浴、字画、绿植……，建材行业品类纷繁，消费者选择的系统性很强，这决定了同行间有利益的“争夺”，更有互补，因为不同品类间，知识和经验差异很多，通过品茶、饭局、沙龙、公关、培训、旅游等方式形成互信后，互补态势会很明显，

　　5、顾客--做“盈利”，更做“赢心”。

　　没有利益，企业无法存活。让消费者的行为做你的老师，才是企业长期生存的法门，如，建材行业消费者进门第一件事往往需要喝杯茶或去次洗手间，这是因为路远产生的心理反映，离开你的店面去哪？呵，当然是去你的同行哪里了，大宗消费，货比三家、价比九家自然是常态，如何月亮代表我的心？让他们心眼里只有你？才是制胜之道。

　　 6、员工--做“分工”，更做“分享”。

　　“独乐乐不如众乐乐”，把目标和行为方式和员工沟通清晰，理解透彻。工作结束后尽早总结到位、及时兑现激励政策多些，久久坚持这种“工作分工、事业分享”的精神物质高度混搭的模式，对企业和员工来讲，是“请进来是一个人，打造一个神，送走的是一尊佛”的格局，成为行业良心的起点。

　　7、服务--做“传播”，更做“传承”。

　　人作为可以不被爱，但不可以不去爱的动物，切身价值的思想和行为他会帮你传播，形成传授、传承的效果，如，地板的环保概念有哪些？国家标准、欧州标准是什么？安装的标准是什么？这些资讯可是消费者的核心利益，帮助他搞清楚，其亲朋好友选择同类产品时，他多会自信建议。

这带该企业的效果是，很多后来的消费者到了店里签单很快，这是因为你的上一个客户满意度很高，已经帮你做透前期工作了

　　8、我--做“专业”，更做“专家”。

　　通过人资甄选能够对建材行业专注的人犹如深海淘金，每个学习科目讲一遍、教一遍、学一遍、考一遍，循环往复，可以帮助员工专业，每个时期小结一下、总结一次，久而久之，员工可以成为专家。企业每个细胞的高质高量，自然是重剑无锋做市场、大雪无痕做品牌的基础前提。

　　9、董事会—做“资本”、更做“智本”。

　　每个企业和组织发展，都要经过两个瓶颈，第一、钱难挣，屎难吃；第二、钱好挣难分。这两个瓶颈突破了，智慧就容易凝聚了。

　 “钱，味甘，大热，有毒。偏能驻颜采泽流润，善疗饥，解困厄之患立验。能利邦国、污贤达、畏清廉。贪者服之，以均平为良；如不均平，则冷热相激，令人霍乱。其药，采无时，采之非理则伤神。此既流行，能召神灵，通鬼气。如积而不散，则有水火盗贼之灾生；如散而不积，则有饥寒困厄之患至。一积一散谓之道，不以为珍谓之德，取与合宜谓之义，无求非分谓之礼，博施济众谓之仁，出不失期谓之信，入不妨己谓之智。以此七术精炼，方可久而服之，令人长寿。若服之非理，则弱志伤神，切须忌之”。 《钱本草》 唐·张说　

　　什么？没看懂，我上网查查，看看有没有翻译成您能懂的，不认识的字请查字典，这可是我的经验。

　　 哦，有了，我剪刀过来--

　 “本草”，即是药材，把钱作为药材来论述药理，不敢说后无来者，起码也是前无古人。张说首先给“钱”这种特殊的草药的药性定位为“味甘、大热、有毒”，准确生动，入木三分。“钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。”这句耳熟能详的俗言道出了钱的不可或缺，钱能让人有饭吃、有衣穿、有房住，保证人们的生存，所以“味甘”。但对钱的追求要有度，要讲道，超出了度和道，便会让人变得疯狂，挖空心思往钱钻，导致“大热”，成了金钱的奴隶。钱是有药性的，服过头便会产生副作用，会“中毒”，使一些贪婪的官员最终锒铛入狱，命断黄泉路，这印证了一位哲学家的话：“人不能把金钱带进坟墓，但金钱可以把人带进坟墓。”　

　　张说接着分解钱的药理。小钱能“疗饥”，解人燃眉之急，救人于水深火热之中；大钱则能“邦国”，让国家富强起来。钱能“污贤达”，但亦“畏清廉”，如果人人都能正气浩然、拒腐防变，钱害就不存在了。“贪者服之，以均平为良；如不均平，则冷热相激，令人霍乱。”钱财多占者，最好将多余的钱财用于社会，否则祸害无穷，社会就不太平了。“其药采无时，采之非礼则伤神。”钱要取之有道，不能乱捞，不然神灵便要降罪下来。“如积而不散，则有水火盗贼之灾生；如散而不积，则有饥寒困厄之患至。”钱要会积攒，又要会花到实处，否则会有灾难至；如果只会花钱而不会挣钱，那就只有受贫困饥饿之份了。　

　　张说最后告诫世人，获取钱财要讲“道、德、义、礼、仁、信、智”，此所谓“君子爱财取之有道”。在讲究“七术”的基础上获取的钱财就可以“久而服之，令人长寿”，不然就会“弱志伤神”。　

　 对钱有感觉了，对钱有认识了，对钱有分寸了，我们接下来企业智慧，会心定些。

　　10、人资-做“职业”规划、更做“事业”规划

　　作为员工，我们要学会将职业事业化，而作为企业家，则要懂得如何从资本提升到智本，只有这样，我们才能在道路才会越走越宽。

　　人对世界对，作为企业和组织，需要吃进去太多怒喜思悲恐，吐出太多肝心脾肺肾，才能成长，因为，每个人都有成功心理、老板情节，企业就像一个公交车，每个乘客都有自己的目的地，如果，你需要乘客的目的地和企业的终点站同步的话，早沟通、早预见、早计划、早组织为上策。

　　 市场有变化是规律，你心里有规律会出奇迹，规律永远会在你的身边默默等待，发现了，专家就成庄家。　

　　愿您能认真看完我的文章、愿您的企业和组织，在未来的日子里，能够再次--

　　大事（势）有我，产生市场记忆力。

　　借事（势）做事，创造市场理解力。

　　我造大事（势），点燃市场爆发力。

　　造事（势）育市，缔造市场持久力。

啊！让暴风雨来得更猛烈些吧！（搁笔感言）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com